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ヤマハが語る、 BtoBマーケティングが 自走できるまでの道のり

 35の海外拠点を展開するヤマハ。同社は、世界中の宗教施設へ楽器・音響機器のコンサルティングを行う「House of Worship Project」において、セールスフォース・ドットコムが提供する「Pardot(パードット)」を活用している。「マーケティングオートメーションの実績があまりなかった」という同社をバックアップしたのは、コニカミノルタジャパンのBtoBマーケティング支援だった。本インタビューでは、ヤマハがどのようなサポートを受け、BtoBマーケティングを自社完結できるようになったか、担当者の日置猛氏と吉田祐実氏に聞いた。

ヤマハが展開する「House of Worship Project」とは?

MarkeZine 編集部(以下、MZ):今回は、ヤマハのBtoBマーケティングについて、日置さんと吉田さんにお話をお伺いします。まず、お2人の自己紹介からお願いできますか。

左:ヤマハ株式会社ブランド戦略本部 マーケティング統括部マーケティングプランニンググループ 主事日置 猛氏右:ヤマハ株式会社 楽器・音響営業本部AP 営業統括部 AP 戦略グループ 主事吉田 祐実氏
左:ヤマハ株式会社ブランド戦略本部 マーケティング統括部 マーケティングプランニンググループ 主事 日置 猛氏
右:同社 楽器・音響営業本部AP 営業統括部 AP 戦略グループ 主事 吉田 祐実氏

日置:私は、ヤマハのマーケティング統括部でデジタルマーケティングのシステム部分を担当しています。

吉田:私は、アジアパシフィックを対象とした楽器・音響機器のセールスを担当する、AP 営業統括部に所属しています。同エリアのお客様の動向、ニーズを把握しながら、顧客価値の最大化とセールスの拡大をミッションに活動しています。

MZ:ヤマハでは「House of Worship Project」において、マーケティングオートメーション(以下、MA)ツールのPardotの運用を行っていると聞いています。まず、House of Worship Projectとは何か、教えてください。

吉田:House of Worship Projectは、全世界の宗教施設(現在は主に教会施設)を対象に、音響周りのお困りごとを、ヤマハのソリューションでご支援するプロジェクトです。世界には、およそ575万施設の教会があると言われています。たとえば、PA 機器やスピーカーの調子が悪いというご相談や、購入した機材の使い方を知りたいといったご要望を受けるので、それに合わせた提案を行っています。

コンタクト先獲得の効率化を求め、デジタルマーケティングに着手

MZ:House of Worship Projectの中で抱えていた課題について教えてください。

吉田:顧客獲得の営業・マーケティング活動における効率性に課題を抱えていました。これまでプロジェクトでは、各国の現地販売子会社にいる営業が教会向けの展示会やワークショップが行われるカンファレンスに出展、そこでのトレーニングなどを実施してコンタクト先を開拓してきました。またメガチャーチと呼ばれる2,000人以上を収容できる教会にも直接訪問し、ヒアリングを行ってきました。

 しかし、これらの活動のみではアプローチできない教会も多く、より効率的にお客様とつながれる仕組みを求めていました。その中で、効率的にお客様とつながり、個別にアプローチできるデジタルマーケティングが良いのではと思い、日置のチームに相談したのです。

MZ:現地販売子会社の営業効率を向上させるために、本社が自らBtoBマーケティングの仕組みを作るというわけですね。

日置:はい。メーカーである私たちは、主に販売ディーラーへの卸販売がメインで、店頭POPやカタログなどは作成していましたが直接顧客とコンタクトを取ることはあまりありませんでした。

 しかし、デジタルシフトにともない、お客様が販売ディーラーを経由せずオンラインで直接検討・購入するケースが増えてきました。そのため、オンライン上での接点作りを本社で行う必要が出てきたんです。この仕組みを本社で作り各国の販売子会社に横展開したいと考え、デジタルマーケティングに着手しました。

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リードを獲得するも、ナーチャリングに悩む

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この記事の著者

マチコマキ(マチコマキ)

広告営業&WEBディレクター出身のビジネスライター。専門は、BtoBプロダクトの導入事例や、広告、デジタルマーケティング。オウンドメディア編集長業務、コンテンツマーケティング支援やUXライティングなど、文章にまつわる仕事に幅広く関わる。ポートフォリオはこちらをご参考ください。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2019/10/17 11:00 https://markezine.jp/article/detail/32008

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