親身に寄りそった実用的なサポートを評価

MZ：コニカミノルタジャパンのサポートを受けて、どのような気づきが得られましたか。

吉田：顧客視点に立つと当たり前だけど見落としがちなことに改めて気づかされました。営業の視点だと、資料請求されたお客様が目の前にいると、すぐ電話をかけて営業しなくてはと思いがちです。しかし、お客様には様々な検討段階があり、それに応じたコミュニケーションが必要になります。その事前のコミュニケーションの重要性に気づけましたね。

　また、お客様へ直接お届けするコンテンツの制作が、想像以上に重要であり、大変であることもわかりました。今後は現地販売子会社からお客様の声を拾って、コンテンツを改善していきたいです。

日置：私は、物事の視点が変化しました。Webサイト一つとっても、集客に使うのか、情報発信に使うのかと、その目的を考えるようになったのです。今は目的に合わせたコンテンツやチャンネルの選択に気をつけています。

MZ：コニカミノルタジャパンの支援はどのように評価していますか。

日置：コニカミノルタジャパンのサポートがPardotにとどまらないBtoBマーケティング全般の支援だったことを高く評価しています。MAベンダーのコンサルティングだと、ツールに偏ったサポートになりがちですが、コニカミノルタジャパンは、Pardotに関わらない部分のアドバイスもしてくれました。

　我々のようにノウハウをこれから貯めていこうという企業にとっては、非常にありがたいと思います。

吉田：親身に寄りそって、私たちの課題を整理していただけて非常に良かったと思います。日置同様、MA活用にとどまらない支援をいただけたので、最新のBtoBマーケティングの基礎を理解できたと思います。

さらに営業プロセスを効率化し、継続的な顧客との関係を

MZ：現在、MA活用で新たに取り組んでいることはありますか。

日置：シナリオの検証や改善を中心に、社内業務のプロセスの中へMAの運用を定着させていこうと取り組んでいます。当面は、本社がコンテンツ制作や検証を行って運用モデルを確立し、各国でローカライズしていくことを目指します。

　そして、海外の各販売会社がPardotを運用できるようにしたいです。ヤマハの商材は、国が違ってもお客様のセグメントは近しいという傾向があります。広告素材やコンテンツの翻訳は必要ですが、共有して活用できるため、効率化も図れると考えています。

吉田：同時に現地販売子会社スタッフへのデジタルマーケティング研修も他プロジェクトメンバーとともに進めています。6月前半には一部の販売会社を対象にした、3日間の合宿を実施しました。

　初日はFacebook広告用のターゲティングの設計や広告メッセージを、現地販売子会社の営業担当者と考え、実際にFacebook広告を制作し配信。2日目の朝には既にリードが数十件獲得できていたので「このリード顧客にどのように対応するのか？」と、リードナーチャリングの必要性を理解するプログラムを行いました。

　直接手を動かすことで、デジタルマーケティングを実感として感じられることを目指したのです。販売会社もこのような取り組みを通じて、きっとMAやデジタルマーケティングの必要性を理解してくれると期待しています。

MZ：最後に、今後の展望をお聞かせください。

日置：MAを用いたマーケティングの枠組みはできました。しかし、実際の営業活動との連携、販売会社との関係構築はこれからです。ヤマハからお客様まで、一貫したコミュニケーションが取れるよう、仕組み化を続けていきたいと思います。

吉田：今回、マーケティングから営業までの一連の流れを可視化し、仕組み化へのスタートを切ることができました。そして理想は、お客様と商品ご購入後もずっとコミュニケーションしていくことです。使い方のご提案やメンテナンスのご案内、そしてリピートの促進と、MAを用いて継続的な関係が作れるよう、販売会社と一緒にチャレンジしていきたいと思います。