D2Cモデルのビルトインコンロ「ILO（イーロ）」
――今回は、リンナイのビルトインコンロ「ILO（イーロ）」のWebプロモーションについてうかがいます。まずは、皆さんの自己紹介からお願いします。
亀島：リンナイの亀島です。リンナイでは、2011年からインターネット直販モデルの販売をスタートしており、私が所属するeビジネス推進グループは、その直販モデル領域の業務を担当し、私はその責任者をしています。
野田：同じく、eビジネス推進グループの野田です。私は自社ECサイトで扱う、メーカー直販モデルのプロモーション設計やクリエイティブ制作の進行管理、広告運用など、Webマーケティング全般を担当しています。
椿本：D2C Rの椿本です。D2C Rでは、インターネットの総合代理店として、リンナイ様をはじめ、幅広い業種のお客様のデジタルマーケティングをご支援しています。
川村：同じくD2C Rの川村です。椿本とともに、今回ILOのWebプロモーション施策を担当させていただきました。
リンナイ 営業本部 営業部 コミュニケーションデザイン室 eビジネス推進グループ 主査 野田大介氏
D2C R 第一営業本部 本部長 椿本晋之介氏
D2C R 第二営業本部 営業部 マネジャー 川村卓氏
――では、ILOについて教えてください。
亀島：昨年販売を開始したILOは、お客様が自由にカラーを選べるビルトインコンロです。天板10色、前面パネル3色、五徳などの上部パーツ2色から選べ、組み合わせは60通りにもなります。
コンセプトは「キッチンが、もっと好きになるコンロ」。“自分らしさ”を大切にする時勢を反映し、お客様の好きな空間や、お気に入りのキッチンを作る大切な存在になりたいと、ILOを企画しました。メーカー直販のD2Cモデルとして、オンラインのみで販売し、工事費込みで販売している点も特徴です。
Web限定モデルを通じて、新たな顧客接点を創出したい
――ILOのWebプロモーションをD2C Rへ依頼された背景を教えてください。
野田：ILOは、128,000円（工事費込・税抜）と、ECでさっと購入するには難しい価格帯の商品です。また、従来ビルトインガスコンロは、住宅購入時やリフォームのときに、ハウスメーカーや工務店などを通し、提示された選択肢の中から選ぶものでした。ですから、ILOにあたっては「コンロをオンラインで買う」「コンロのカラーを選べる」という、新しい購買行動の提案が必要だったのです。
そこで、広告運用だけでなく、販促の企画やサイト設計なども一緒に考えてくださるパートナーを探していたところ、D2C RさんからILO全体のマーケティング戦略をご提案いただきました。さらに、名古屋のオフィスまで実物のILOを見にいらっしゃったことも、商品への熱意を感じ、「パートナーとして信頼できる」とお願いすることになったのです。
椿本：ありがとうございます。野田さんたちから、「お客様へコンロの新しい価値を提供し、ビルトインコンロの市場を広げていきたい」とお話を伺っていましたので、広告運用だけではなく、コミュニケーション設計のところから、マーケティング全体をご支援したいと提案しました。
亀島：おっしゃる通りです。私たちは、直販事業を通して、お客様との接点作りを最も大切にしています。当社に限らず、一般的なメーカーはBtoBtoCビジネスが中心で、エンドユーザーのお客様との距離が遠くなってしまう課題があります。直販事業でお客様と直接繋がり、今後の商品・サービスへと活かしていく。そして、ブランド価値を高め、お客様が販売店様へ「リンナイが欲しい」とお求めになるサイクルを描いています。
