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MarkeZine Day(マーケジンデイ)は、マーケティング専門メディア「MarkeZine」が主催するイベントです。 「マーケティングの今を網羅する」をコンセプトに、拡張・複雑化している広告・マーケティング領域の最新情報を効率的にキャッチできる場所として企画・運営しています。

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特集:戦略実行を支える、強いチームの作り方

未経験者4名から始め、2年でABMを実現 ブラザー販売の組織作り

順調がゆえに生まれた課題を解決するためのABM

――御社はABMを導入していますが、どのような背景から取り組まれたのでしょうか。

 ある程度リードのナーチャリングもできるようになり、MAによるメールの配信も順調に進んでいき、申し込みの数はすごく増えたんです。しかし、営業が求める購入検討台数でない規模のものが多く、好調過ぎて私たちがさばききれないくらいの数になってしまいました。また、営業に対しそういった案件をパスしてもあまり喜貸出後の受注の把握ができていませんでした。しかし、改めてそれらのデータを分析したところ、しっかりナーチャリング活動をすれば案件創出につなげることができると気づき、フォローアップの仕組みを整備しました。

――では、どのようにABMが行える組織体制にしていったのでしょうか。

 まず、インサイドセールスが必要になると思っていたので、外注でインサイドセールスの仕組みを取り入れてテストをし、仕組みが回ってきたところで営業経験のある人をインサイドセールス担当としてアサインしました。私が営業の経験がなかったため、どのようなリードだとホットかを要件定義するためにも、営業経験のある方を組織に引き入れました。

――インサイドセールスを立ち上げて以降はどのような取り組みを行ったのでしょうか。

 まず、ABMを行うためのターゲットリストを作るべく、データベースを整えて企業情報を付与しました。これにより、優先的に対応すべき業種や売上、拠点を確実に把握できるようにしました。そして、トラッキングの履歴を見てスコアリングを行い、ターゲットリストを抽出しました。

 しかし、最初はMAに活用できるトラッキングデータもたまっておらず、メールを作成していたのもコンテンツ制作を専門に行っていたメンバーではないので、ABMによるメール配信が上手くいくまで半年近くかかりました。

 そのため、それまでのターゲットリストにひたすら電話によるアプローチも行っていました。しかし、担当者のいるタイミングなどもわからないままで電話しても、案件につながらない状況が続き、SQL(Sales Qualified Lead)まで引き上がりませんでした。そのため、売上規模は構わずターゲットとしている業種やホワイトペーパーをダウンロードした企業にアプローチしましたが、導入検討台数が少ないものが多く、時期尚早だということに気づかされました。

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試行錯誤の末に、大型案件の獲得数も増加

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この記事の著者

道上 飛翔(編集部)(ミチカミ ツバサ)

1991年生まれ。法政大学社会学部を2014年に卒業後、インターネット専業広告代理店へ入社し営業業務を行う。アドテクノロジーへの知的好奇心から読んでいたMarkeZineをきっかけに、2015年4月に翔泳社へ入社。7月よりMarkeZine編集部にジョインし、下っ端編集者として日々修業した結果、2020年4月より副...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/11/01 16:16 https://markezine.jp/article/detail/36764

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