20代後半～50代の「働く女性」がメインターゲット

MarkeZine編集部（以下、MZ）：石川さんにお聞きします。御社が運営されている「airCloset」がどういったサービスなのか、お話しいただけますか。

石川：月額制でスタイリストが選んだ洋服をレンタルできるサブスクリプションサービスとして、2014年に開始しました。届いた洋服を返却すると次の洋服が届き、気に入った洋服は購入することもできます。お客様は20代後半～50代の女性と幅広く、働く女性が9割以上を占めています。

MZ：エアークローゼットでは、デジタルマーケティング戦略のパートナーとしてワンスターと手を組み、サービスの訴求に取り組んでいるとうかがいました。具体的な取り組みの前提として、ワンスターと協力に臨んだ背景について教えてください。

石川：決め手は「コンテンツの制作力」と「サブスクリプションモデルの支援実績」でした。ワンスターさんには、健康食品・化粧品分野で多くの記事広告を制作しながら培ってきた「勝ちパターン」を作り上げるためのノウハウがあります。また、健康食品・化粧品は定期購買モデルが多いので、当社との親和性が高いと考えました。ノウハウを共有いただき、潜在層にアプローチしていきたいという狙いがあったのです。

他媒体で検証した勝ちパターンをLINE広告に投下

石川：より課題を深堀りすると、まずは検索連動広告などを使って効率よく顕在層にリーチしていくことも大事ですが、それだけではユーザーに広がりが出ません。事業成長に伴い潜在層にもアプローチする必要が出てきたタイミングで力を発揮するのが記事広告だと考え、ワンスターさんを頼りました。

MZ：ワンスターの協力の下、2018年からLINE広告の運用を開始されたそうですね。LINE広告を始めた理由はどういったものでしたか？

石川：2018年からLINE広告を始めましたが、本腰を入れて展開したのは2020年夏からになります。当時はほかのSNS広告もやっていたのですが、どれが当たるかはPDCAを回して見ていく必要があったので、ワンスターさんと相談していろいろ試していた段階でした。というのも、airClosetの場合、単純にバナーを置いてランディングページに誘導して、それでコンバージョンするというのは、なかなか難しかったからです。

　airClosetは新しいサービスなので、潜在層の方にはまず「airClosetとはどういうサービスなのか」を知っていただく必要があります。そこで、「単純にバナーからLPへ誘導するのではなく、情報量が多い記事広告を通じてサービス内容を理解いただいてからLPに誘導した方がCVにつながるのでは」と考え、記事広告に強いワンスターさんと一緒に広告戦略を練りました。こうした戦略を前提に、山田さんから「LINE広告はフィード面が多彩で拡張性もある」とのアドバイスをいただき、LINE広告の運用を始めたのです。

山田：最初は出稿リスクの低い媒体でクリエイティブを検証し、良いクリエイティブができたら満を持してLINE広告に出して大きくリーチをとっていくという戦略で運用しました。現在は多少状況が変わり、最初からLINE広告に出すこともあるのですが、当時はLINEのリーチ力を十分に生かすために、効果的なクリエイティブをじっくり見極めてから始めるというスタイルを採用していたのです。

桑原：LINEは国内の月間利用者数が8,900万人（2021年6月時点）と、多くのユーザーが毎日使うサービスであり、他のSNSではリーチすることのできないユーザーに対しても積極的に広告配信を行うことができます（出典：LINE Business Guide）。airClosetのターゲットは20代後半から50代の女性とかなり広いレンジですが、LINE広告は8,900万人が利用するLINEに出稿できる広告配信プラットフォームなので、ターゲットの抜け漏れを少なく、多くのユーザーへアプローチすることが可能と考えられ、好相性と言えます。