他部門と柔軟に連携できる強いマーケ部門を作るには？

　今、日本企業のBtoBマーケティングの部門は、孤立してしまっていることが多いですよね。日本人は真面目だから、社内で孤立すると自分たちが悪いと思ってしまいます。セミナーでも、「どうしたら営業や他部門と仲良くやれますか」などという質問をよく受けるのですが、私はいつも「それはマーケターのせいではないし、あなたが解決できる問題ではない」と返します。

　では、どう解決するのか。方法は2つしかありません。1つは、ガバナンスです。経営層が「うちはマーケティングに強い会社になるんだ」という強い意志を持ち、それを社内に発信し続けることで、マーケティングチームを守ってあげないといけません。

　もう1つは、社内全体でマーケティング偏差値を上げていくことです。日本企業の特徴として、マーケティングを体系的に学んだ人がほとんどいないということがあります。海外、特にアメリカ、ヨーロッパではマネジメント層にMBAホルダー率が非常に高いのですが、日本は本当に少ないですよね。営業、製造、総務、財務などそれぞれの部門のことはよくわかっているけど、誰もマーケティングはわかっていません。そのような状態で、優秀なマーケターを入れても、誰もその人の言うことがわからないので、宇宙人になってしまい、孤立してしまう。ですから、少なくとも営業部のリーダー層以上は基礎的なマーケティングスキルを身につける必要があります。

優秀なマーケターを外から迎え入れる時に大事なことは？

　先にお話ししたとおり、元々BtoBの業界はマーケターの絶対数が少ないので、外から優秀な人材を迎え入れるのは難しいと思います。マーケティングの人材を探していると相談を受けることがよくありますが、自分の会社に合う人材を探し当てるほうが確率的に低いので、それならば、やる気のある若い人間を育てるほうがよいとアドバイスしています。

　優秀なマーケターの条件は、「やった仕事の数と質」でしょう。マーケターのスキルを見分けるには、これしかありません。どんなに素晴らしい仕事をしても、それが1回こっきりだと、思い出にはなりますがスキルにはならないのです。

　そして重要なことは、育った人間が辞めていかないようにすることです。お金と時間をかけて育てたマーケターを外から引っこ抜かれてしまったら、元も子もありません。マーケターの採用・育成と同じくらい、育ったマーケターの定着は重要です。

　私の知っている優秀なマーケターはみんな職人気質で、忠誠心は自分の会社にもなければ、担当する製品にもない、自分の腕にあります。そうした人は、自分がスキルアップできる環境を求めます。ですので、給料を上げるとか、最新の機材を与えるとかだけではなく、その人が成長できる環境を用意することが大事です。

人材育成・組織強化のために、今から読者ができることは？

　日本のBtoBは、この先20年はマーケターに対する需要と供給がバランスしません。20年、もしかしたら30年くらいはずっと人材不足が続くと考えています。

　ということは、マーケティングを学ぶ側の人は、自分にいくら投資しても絶対に回収できるのです。最初にスキルアップには理論と実践の綾織りが必要だと話しましたが、実践に関しては仕事の量と質が重要です。もし今いる環境にそれがないのであれば、あるところに移ることを考えることも必要だと思います。

　反対に、マーケティングを学ばせる側の人は、そのくらい貴重な人材を育てるのですから、社内で一番優秀な人間にマーケティングをやらせるべきです。日本だと、売れない営業をマーケティングに回すなどということをやっていましたが、海外では社内の優秀な人材にお金をかけて、一流のマーケターに育てていくんですね。可能性のある人材にしっかり投資をして、マーケターを育成する。その人材が育ったら、売り上げに貢献できる仕組みと組織を作り、常にスキルアップできる環境を用意してあげる。読者のみなさんは、学ぶ側・学ばせる側の両方の視点で、これらのことを意識すると良いのではないでしょうか。