定性的／属人的な営業活動から、定量的／組織的な活動へ

——もう1つ、新しい営業手法プロセスの実践に取り組んでいるという点も興味深いのですが、これはどのような取り組みでしょうか。

中島：従来の営業プロセスにインサイドセールスが入ってきたときに新しい役割やプロセスの見直しが発生するようになりました。そうした中、今まで個別でやっていた役割を共有したほうが効率的になるということで、チームセリングに取り組むようになったのです（図表2）。

中島：もう1つがデータ活用です。インバウンドで問い合わせなどのデータが入ると、従来はマーケティングから営業に渡して終わりでしたが、お客様のためになる一貫した営業活動をしていくことを目的にコミットメントを深くし、営業側がインバウンドデータを使いやすいような体制とプロセスを組んでいます。実際にパブリック分野の営業チームでは、営業とマーケティングとプロダクトのメンバーがペルソナやカスタマージャーニーを話し合い、デジタルマーケティングやインサイドセールスを進めていくという取り組みを始めています。

東海林：従来では考えられなかったですが、営業側からペルソナやジャーニーという用語が出るようになったのは大きな変化です。やはり、営業とマーケティングが相互に理解し共通言語で話せるというのは、地味ですが非常に大きな成果だと思います。

今後はコーポレート・トランスフォーメーションを推進

——今後についておうかがいしたいのですが、先ほどデジタルマーケティング基盤を経営基盤とするための取り組みを進めているという話がありました。具体的にどのようなことを進めているのでしょうか。

中島：これまでは、全社的に個別最適なシステム・プロセスで業務を進めていました。それに伴い、データがサイロ化しており、横断的な活用・分析がなかなか難しい状態でした。それを全体最適にするために、全社でコーポレート・トランスフォーメーションの取り組みを始めています。営業・マーケティングの領域でもCRMという位置づけでデジタルマーケティングやデータ基盤を整備する取り組みを進めているところです。

東海林：これはNEC自身のコーポレート・トランスフォーメーションに関わることであり、現在徹底したトランスフォーメーションを目指す専任の組織があります。中島はその組織と兼務しており、マーケティングのデータ基盤の整備を担当しています。

——営業のDXという一部の話ではなく、まさに全社一体となったDXがこれから加速するわけですね。今後の成果を期待しております。本日はありがとうございました。