入社後すぐに業務プロセスの全体最適化を任される
MarkeZine編集部（以下、MZ）：グロースＸの事業概要と、松本さんの今の業務内容について教えてください。
松本：グロースＸはコロナ禍の2020年に立ち上がったスタートアップ企業で、デジタルを活用し、業績につながる人材育成支援を行っています。冬の暮れ頃にグロースＸへジョインし、今はマーケティングにまつわる業務プロセスの最適化を進めています。
山口：グロースＸ 取締役COOの山口です。松本さんに進めてもらっている業務プロセスの最適化について補足します。創業以来、売上拡大に邁進してきた当社ですが、これまでに立ち上げた顧客とのタッチポイントや施策の見直しを図っているフェーズに移行しています。
山口：たとえば、新規顧客獲得のためにSNS広告だけでなくタクシー広告やサイネージ広告など、様々な媒体への広告出稿を行ってきました。成果を上げられている施策もあれば、芳しくなかった、もしくは効果が検証できていない施策もあります。そういった各種施策の整理と統合を松本さんが行っています。
松本：BtoBマーケティングは、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスが一本の線でつながっています。この線を「線路」にたとえると、入社直後に見たグロースＸは無数に“脇線”がある状態だと感じました。何度か電車が通っただけで、今は使われていない線路が複数ある。
そこで、線路をいったん明示的に「廃止！」と宣言するか「この線路とこの線路を結べば、より効果的に商談や受注につながるかも！」と仮説を立てて、社内の各部署の人たちに協力を要請する。そうした業務を今は担っています。
営業からマーケ、企画まで、様々な部署でスキルを磨く
MZ：松本さんはグロースＸに転職される以前はどのようなキャリアを歩んでいらっしゃったのでしょうか。
松本：一貫してBtoBビジネスなんですよ。振り返ってみると、2007年に営業担当として新卒入社したのが、広告効果測定プラットフォーム「アドエビス」を提供するロックオン（現イルグルム）です。当時はDSPやSSPなど、いわゆる"アドテク"がなかったので、デジタルマーケティングの効果測定は今以上に「本当に必要？」「今のままで十分」と多くのマーケターから受け止められていました。
当時の私は、そうした疑問に対し満足のいく回答ができず、結果、入社から半年で上司に辞職を願い出たんです。意外にも「じゃあ、エンジニアをやってみる？」と提案を受け、技術職にジョブチェンジしたんですね。思いの外、私の性に合っていることがわかりました。
2012～13年頃には、海外からビッグデータの波が到来して「これからの時代はデータサイエンスの知識が重要になる」と考え、それらが学べる社会人大学院に入学しました。
JX通信社では「1人目のマーケター」としてBtoBサービスのマーケティング業務の立ち上げに従事していました。システム開発を通じてデジタルマーケティングは理解しているつもりでしたが、実際に手を動かす側になって悪戦苦闘の日々でしたね。
苦戦しつつもスモールサクセスを積み重ねて、マーケティング人材もリードも売上も増えていったのですが、途中から「これはいかん」と思い直しました。なぜなら、マーケティング部署と他の部署の連携が十分でないまま、リード獲得やWebサイト改善などを行っても、売上に貢献し続けられないと感じたからです。持続可能性がなかった。まさに、先ほどの“脇線”と同じで、受注に至らない線路も一生懸命に敷いている感覚でした。
MZ：そうした課題に対し、どのように解決されたのでしょうか。
松本：「THE MODEL」に倣ってチームを越境したのです。「マーケティングだから」「フィールドセールスだから」という壁を壊して、代表の米重さんに「営業の部署も管掌させて下さい」と相談して、自ら商談に参加するようにしました。その結果「顧客からはどの機能が喜ばれているのか」「どんなパーセプションを抱いているのか」がわかりました。顧客に喜ばれた内容を次回のウェビナーのテーマにするなど、マーケティング施策にも反映することで、よりPDCAが回り始め、BtoBビジネス全体を俯瞰できるようになりました。
