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CRMシステム導入組織は36.1％／31％が顧客管理の方法「わからない」と回答【HubSpot調査】

2023/02/20 16:45

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　HubSpot Japanは「日本の営業に関する意識・実態調査2023」を実施した。なお、本調査は今回で4回目を迎える。

約3割は顧客管理の方法が「わからない」と回答

　日本の営業組織におけるデジタル化の状況を調べたところ、テレワーク導入率は56.2％で、前回調査時（59.6％）より微減。一方「電話・Eメール・DM・ビデオ会議」などを用いたリモート営業の導入率は42.1％で、前回調査時（40.4％）から微増した。

　CRMを導入している組織の割合は36.1％と、前回調査時（34.8％）より微増したものの、自社の顧客管理の方法が「明確ではない・わからない」と答えた組織は31％で、前回調査時（31.4％）とほぼ同水準だった。

好ましい営業スタイルは売り手／買い手ともに「訪問」

　法人営業における売り手と買い手に「訪問営業とリモート営業のどちらが好ましいか」と質問。その結果、売り手側では「訪問営業（58.4％）」と答えた人の割合が「どちらでもよい」「非訪問型営業」を大きく引き離しトップに。買い手側でも最多回答は「訪問営業（39.6％）」だったが、次点の「どちらでもよい（37.9％）」とは僅差だった。

　また、コロナ禍の収束を仮定した上で好ましい営業スタイルを聞いたところ、売り手側では「訪問営業（58.2％）」が最多回答だったが、買い手側では「どちらでもよい（41.4％）」がトップに。

購入の決め手1位は「信頼」

　買い手側に対し、商品・サービス購入の決め手となる企業の印象を聞いた。その結果、トップ回答は「信頼できる（41.7％）」に。2位は「製品の品質が高い（30.5％）」3位は「価格に見合う製品やサービスを提供している（28.3％）」だった。

　また「企業に対する信頼につながる要素」を質問したところ、トップは「営業担当者が自社の要望を的確に実行してくれる（59.4％）」に。2位は「営業担当者が自社のことを真剣に考えてくれていると思う（53.6％）」3位は「企業として言っていることと実際の行動が一致している（52.4％）」だった。なお、前回調査でもトップ3には同じ回答がランクインしていた。

【調査概要】
サンプル数：2,060人
対象：ビジネスシーンにおける売り手（計1,545人）と買い手（計515人）
期間：2022年11月25日（金）～2022年11月28日（月）
地域：日本全国