情報収集段階から接触することで信頼を得る

──お二人の現在の立場をお聞かせください。

百々：私はマーケティング部を立ち上げ、部長としてマーケティング活動全般をマネジメントしています。

松本：私はオウンドメディアPINTO!の運用と、SEOツール「SEARCH WRITE」のマーケティングを兼任しています。

──オウンドメディア運用により、企業はどういった効果が期待できるのでしょうか。

百々：オウンドメディアでの情報発信を行うことで商品購入までに消費者と何度も接点を持てる点がメリットだと考えています。そのため購入段階までに信頼を醸成できる効果が期待できます。

　しかしどんな企業でもオウンドメディア運用が有効なわけではありません。オウンドメディア運用と相性が良いのは、購買までに検索行動を行いながら慎重に意思決定をする事業です。そのためBtoBやBtoC商材の中でも高単価で、購買までしっかり検討をする不動産、美容・医療、スクール系などは相性が良いですね。

松本：広告集客は、効果が上下するなど成果が不安定な面があります。広告とは別にオーガニック検索から集客できるチャネルとしてオウンドメディアを持ち、安定してリード獲得ができるようにしておくことに意義があると思います。

　またセールス担当からオウンドメディアが受注に貢献したとお声をいただくこともあります。問い合わせ数などでは測れない効果が多くあるのが、オウンドメディアだと思います。

正しくSEOコンテンツを提供すれば効果が出る

──貴社でもオウンドメディアのPINTO!を運用されていますが、どういったきっかけで始めたのでしょうか。

百々：以前はテレアポと紹介が主なリード獲得方法でした。しかし限界を感じ始め、2017年にPINTO!を立ち上げました。

──オウンドメディア運用を始める懸念点として、費用対効果の不確実性や効果が出るのに時間がかかることが挙げられます。PINTO!を始める際に、どうクリアされましたか。

百々：弊社ではSEOサービスを提供しているので、正しい方法でSEOを意識したコンテンツ作りをしていけば、着実に成果がついてくると知っていました。そのため意思決定がしやすかったです。効果が見えないものに取り組み始めるのは怖いことだと思いますが、数年後には必ず大きな売上を作るチャネルになるだろうとわかっていました。

　また経営層とも合意を取った上での進行だったので、スムーズに始まりました。オウンドメディアの効果は、数字だけでは表せないものもあるので、それを承知でやり切ることを経営層と合意形成することは重要です。