ターゲット企業来訪時のエンゲージメント強化が可能に

MZ：導入当初、ABM機能の活用は想定されていなかったと思うのですが、具体的にどのような新しい発見・成果が得られていますか？

森藤：まず、基本的な部分になりますが、コンテンツによって特定の業種業界・どの従業員規模の企業からの来訪が多いのか傾向が見えるようになりました。実際の来訪データをもとにターゲット企業がどのくらい来訪しているのかを今回明確に可視化できるようになったことで、現状を把握することの重要性を改めて再認識することができました。

　これまで特にダークファネル上で何が起こっているのかを把握することすら難しかったため、取り組むべき改善アプローチの打ち手がそもそも限られていました。今はターゲット企業が実際によく来訪しているコンテンツやジャーニーなどのインサイトを深堀りしていくことで的確にエンゲージメントを高めていくアプローチが可能になってきています。

嶋添：参考までにNEC様の場合、ABMのパーソナライズ機能を使って、特定の業界の来訪者に合わせたイベント情報を提供することでサイト内のオファーCTAの反応が従来の約1.5倍まで跳ね上がっています。

また、ジャーニーのエンゲージメントデータを活用したFacebook広告配信を行ったところ、通常配信と比べて高エンゲージメントユーザーの来訪率が2倍ほど増えていることも明らかになってきています。

営業とマーケの連携が必須の時代へ

MZ：今後wisdomを起点にしたマーケティングを強化するにあたり、TRENDEMONをどのように活用していくのでしょうか。今後の展望を教えてください。

萬代氏：wisdomは様々なお客様が日々来訪される重要なタッチポイントです。今後も来訪者の方々はどのような方達で、どんな情報を求めているのかインサイトを的確に把握し、パーソナライゼーションによってエンゲージメントを高め、それらの施策結果を社内展開しながら各事業のビジネスにつなげていく道筋を様々な部署を巻き込んで構築していきたいと思います。

森藤：マーケティング担当者からも「こんなふうに使いたい！」という声が増えてきており、特にパーソナライゼーションへの期待が高いと感じます。そうした声に応じて施策を回し、成果をフィードバックしてより良い成果につなげていきたいと思います。

　一方で、営業部門などマーケティング以外の部門との連携についても長年の大きな課題でもあるので、長期的に今後新たに挑戦していきたいトピックの一つになってくるかと思います。

MZ：先ほどHalelさんのお話で、海外ではマーケティングとセールスの連携が進んでいるとのことでしたが、国内の多くのBtoB企業で今尚も大きな課題とされています。その違いはどのようなものでしょうか？

Halel：国を問わず部門間の連携は大きな課題です。今や世界全体の流れとしてAIテクノロジーは大きなトレンドにあり、グローバルで戦っているマーケティング担当者は自身のスキルアップデートも今まで以上に求められている状況にあります。そして、組織も同時に進化させなければ企業としても生き残ることができなくなってきている時代にもなってきています。米国でマーケティングとセールスの連携が強くなってきているもう一つの理由は「その体制のほうが成果を出すことができている」からというシンプルな側面もあるかと思います。小さくても新たな成功事例が一つ生まれると日本でも状況は少しずつ変わってくると思います。

「確固たる自信」を伴ったパーソナライゼーションへ

MZ：最後にTRENDEMONの今後の展開を教えてください。

嶋添：TRENDEMONのプロダクト理念の一つに「Personalied with Confidence」（確固たる自信を持ったパーソナライズ）というものがあります。パーソナライゼーションはもはやBtoBの世界では成功するためになくてはならないマーケティング・営業活動の一つとして様々な企業が注目し、今後5年の中でもBtoBマーケターの半数以上がパーソナライゼーションに多くの予算を投じるといわれています。その一方で最もハードルが高い施策領域の一つとなっており、多くの企業が苦戦をしいられ、自信を失いつつあります。我々はテクノロジーの力でこの現状を少しでも良い方向に変えることができるようプロダクトの強化と共に、国内のお客様とともにに引き続き挑戦していきたいと思います。

Halel：これまでTRENDEMONのツール機能のほとんどはマーケティング担当者向けに提供されていましたが、今後は営業担当者向けの機能「TRENDEMON for Sales」を新たにリリースを予定しています。具体的にはターゲット企業となる担当者向けに動的なパーソナライズされたランディングページを自動生成できる機能や、ターゲット企業の担当者がサイト来訪していることをリアルタイムで営業担当者に通知する機能などリード獲得後の商談化プロセスを強力にサポートする機能を日本国内でも提供していきます。

これらの新機能によってマーケティング・営業担当者の連携を加速させ、BtoBマーケティング・セールスの新たな景色を日本のお客様と共に創ることができればと思います。