「社員150人の壁」　組織規模拡大に対応するために

川久保：体制に関しては、試行錯誤しながら変えています。大切にしているのは「お客様との距離が遠くならないこと」です。

倉橋：変化に強くないと、長距離走は無理だと思います。世の中も自分たちも変わるので、ずっとチャレンジし続けてきています。

　他には、規模拡大にともなう変化でしょうか。150人を私は節目として見ているのですが、その規模以下だとある種ノールールでも優秀な仲間を集めればうまく回ると感じています。しかし150人を超えると集団としての規律がなければパフォーマンスが下がるため、役割を明確化するなど、現在も試行錯誤中です。

川久保：たとえば、マーケティングの中にブランドマネジメント組織を作りました。KARTEシリーズが広がると同時に担当者の数も増え、課題も増えたためです。ブランドマネジメント組織は積極的に関与するというより、守り的な一貫性を担保する役割を担っています。

──最後にスタートアップの方々に向けて、アドバイスをお願いします。振り返って「これをやっておいてよかった」「もっとここを考えておけばよかった」というポイントがあれば教えてください。

倉橋：市場フェーズの見極めが1つ挙げられます。フェーズは特定の日を境に変化するのではなく、徐々に加速していくものです。私たちは、良くも悪くも、最初の段階でマーケットメイクを目指すという旗の立て方で一定の成功体験を得ました。

　そのため、市場のフェーズが徐々に変わっていく中でも、同じ戦い方を続けてしまった部分があります。お客様にとって初期に重要だったコミュニケーションが、その後の拡大期にも同様に重要であるとは限らないことに気づくのが遅れました。

　言わば理想を追求していた組織が、突然現実的な対応を求められ、そのような変化を自分たち自身が受け入れられなかったという内部的な課題があったのかもしれません。現在はかなり改善できており、新しいチャレンジを始めるところです。

　では、市場フェーズを見極めるにはどうするか？　については、プロダクトを利用されるお客様の声や、お客様が他社から受けている提案内容などを丁寧に理解することが重要だと考えています。