「洋服の青山」のLINEマーケティング戦略を探る

　セッション「"洋服の青山"がLINEとLiglaで実践する『顧客の気持ちを動かす』デジタル戦略」では、日本全国に「洋服の青山」「SUIT SQUARE」「THE SUIT COMPANY」など734店舗を展開（2025年4月末）する青山商事が登壇。「OMO戦略による顧客接点の拡大」に注力する同社から、洋服の青山のリアル店舗とデジタルを横断したLINE公式アカウントの実践方法が紹介された。

　実店舗は高い認知度を誇るものの、女性向け事業をはじめ販売商品の認知度が低い課題を抱えていた洋服の青山。解決策の一つとして2020年から始めたのがLINE活用だった。

　青山商事の薮田氏によると、当初直面した課題が「友だち獲得の難しさ」だ。そのため、獲得単価の低いスタンプを活用して新規顧客の取り込みを図ることに。しかし、友だちになった顧客の約70%がブロックするという事態に陥った他、企業側からの一方通行のメッセージ配信では反応も得られにくかったという。

　そんな洋服の青山が活用したのが、TimeTechnologiesが提供するLINE特化型のマーケティングオートメーション「Ligla（リグラ）」だ。

　Liglaの主な特徴は次の3つ。

1.パーソナライズ配信

　LINE友だちに対して、一人ひとりに合わせたメッセージを自動配信。個別の顧客属性や行動履歴に基づいたカスタマイズされたコミュニケーションが可能となる。

2. AIチャット自動接客

　24時間態勢でAIが顧客からの質問に自動応答。人的リソースに依存せず、継続的な顧客サポートを実現する。

3. 簡単な友だち獲得

　従来課題となっていた友だち獲得プロセスを簡素化し、容易に実行できる仕組みを提供している。

開封率が2倍以上に改善！Liglaで推進するOMO戦略

　Ligla導入後の結果を比較すると、顕著な改善が見られた。具体的には開封率が36.7%から79.3%と2倍以上、CTRは1.75％から15.96％、CVRも0.23％から1.61％に改善している。顧客データ基盤を活用したセグメント別パーソナライズ配信により、顧客の関心に合わせたコンテンツを届けることで、大幅な向上が実現したと考えられる。加えて、RR（配信あたりのCV）の向上も見られた。

　運営を支援したDOTZの稲益氏は、次のように語った。

　「従来の一斉配信ではCVRが低い状況だったため、初回配信に反応した顧客のみをセグメント化し、配信対象とすることで効率的な配信を実現しました。そしてパーソナライズ配信に加えて、クリエイティブの検証を継続的に実施。リッチメディアの活用やメッセージ配信の設定方法など、様々な検証を通じて最適化を図っています」（DOTZ 稲益氏）

　セッションでは、洋服の青山が実際に展開した事例の一つが紹介された。同社は、初めてスーツを購入する顧客は主に店舗を利用する傾向があることに着目し、店舗での接客時にLINEキャンペーンを紹介する施策を実施した。友だち紹介制度を導入し、紹介した人・紹介された人の双方にクーポンをプレゼントする仕組みを構築した他、抽選というゲーム要素も組み込まれたポイント制度を採用した。

　結果として、3ヵ月間でエンゲージメントの高い既存顧客のうち1万3,000人の友だち獲得に成功した。リアル店舗の特性を最大限活用し、既存の優良顧客をデジタル接点へと効率的に転換させた取り組みといえるだろう。