【ポイント2】競合他社に負けない“セールスポイント”を見つけ出して広告文に含める
広告文を作成するにあたり、自社のセールスポイントをしっかりと理解する必要があります。しかしながら、自社のセールスポイントだと思っていた部分は、ユーザーにとってはまったく必要のないポイントである可能性もあります。ユーザーの需要を理解し、競合他社とも比較したうえで、真の自社のセールスポイントを見つけ出しましょう。
競合と自社のサービスの優劣は、下図のようにポジショニングマップを作成すると、より明確になります。
仮に歯のインプラント事業を行う企業が上記のようなポジショニングにあるとしましょう。この場合、価格でA社とC社に勝つことはできないため、広告文内で価格訴求をしても自社への誘導に繋がりません。このポジショニングマップを見る限り、自社がどこよりも勝っているのは“期間”なので、インプラントにかかる期間を前面に打ち出し、［期間を気にしているユーザー］を呼び込める広告文を作成して、自社サイトに誘導させれば、コンバージョンに結び付く可能性は高くなります。
仮に、このポジショニングマップのD社のポジションに自社があるようだったら、別の要素を軸としたポジショニングマップを作成し、競合との違いやセールスポイントを分析しましょう。安心感や専門性、場所でのメリットなど他の要素を訴求することで、他社との差別化を図ることが重要になります。
このように、勝てる部分で勝負するのが、広告文作成のポイントです。
【ポイント3】必ず2つ以上の広告文でテストする
広告文はA／Bテストを繰り返しながら最善の物を育てていきましょう。クリック数やコンバージョン数の基準値や計測期間を明確に定めておき、AとBそれぞれの優劣を決定していくのが効果測定のコツです。Aの広告文の費用対効果が良ければ、Bを停止し、A＋αとなる広告文を作成して再度A／Bテスト行います。
広告文のA／Bテストに終わりはありません。改善を繰り返し、常に最善の広告文を掲載することで、より的確に有効な見込み客を呼び込みことができるようになります。
A＋αとなる広告文を作成し、AとA＋αで再度A／Bテストを実施していく
