“機が熟した”リードで高いコンバージョンを実現

　精度の高いターゲティング、顧客の検討ステージに合ったアプローチによるエンゲージメント形成の次は、いよいよコンバージョンである。

売上を上げるのに最も知りたいことは、「いつ買うのか」ということ。言い換えると、見込み客から顧客へ変換する時期だ。マーケティングオートメーションツールにより、最小の労力で最大のコンバージョンを実現することができる。

　マーケティングオートメーションでは顧客に対し、適切なタイミングで適切な情報を提供し、同時にその中から随時、温度の十分に高まったリストを抽出する。つまり、営業担当者が商談に向かうに値する確実性の高いリストを得ることができる。そのため、営業活動の質が向上する。

　実際に、あるマーケティングオートメーションツールでは、導入企業の売上が平均して34％向上したという。人的な労力をぐっと抑えて、コンバージョンに適した“機が熟した”リードをコンスタントに得ることができるのが、マーケティングオートメーションの大きな利点である。前述した、マーケティング部門に求められるROMIの達成もしやすくなる。

　さらにマーケティングオートメーションの効果は、売上の向上だけに留まらない。これまで発生していた「マーケティングからのリストは玉石混交」という営業部門の不満、また「せっかくのリードの大半が活かされない」というマーケティング部門の不満が解消し、多くの企業で課題になっている両部門の連携がスムーズになるのだ。これにより、人的な部分でもコミュニケーションが密になり、さらにコンバージョンに貢献するという好循環が起きる。

営業とマーケティング部門の連携を強化し、売上向上に貢献

　最後のステップは「アナリシス」、分析である。各顧客に合わせた膨大な数のキャンペーンが実行されていても、各キャンペーンの効果を見定め、ROIまで含めて簡単に可視化しレポーティングできるのも、最新のマーケティングオートメーションツールの特徴だ。

有効なマーケティングオートメーションツールは、アナリティクス機能も備えている。着実な分析を行って初めて、マーケティングのノウハウが蓄積され、その先の顧客育成がさらに充実したものになる。

　ここまで、マーケティングオートメーションにおける「ターゲティング」「エンゲージメント」「コンバージョン」「アナリティクス」の4つのステップを解説してきた。これらは、マーケターが担うべき仕事そのものだ。この4つの業務のうち、テクノロジーでカバーできる部分をすべて行えるのがマーケティングオートメーションツールである。

　今までも、各ステップを部分的にサポートできるツールは数多く出回っている。だが、ほとんどの場合でそれぞれの結果をマーケターが手動で統合しなければいけなかったり、キャンペーンなどの実行内容の決定を人的に行わなければいけなかったりと、ある程度の労力がかかってしまっていた。

　現在、グローバルで取り入れられ始めているマーケティングオートメーションでは、テクノロジーの進化によってここまで紹介したようなリードの育成を一貫して行えるようになっている。売上向上に加えて、マーケティングと営業部門の連携の強化にもつながるモダン・マーケティングの概念は、これから日本でも拡大していくことが予想される。