なぜ今までマーケティングプラットフォームがなかったのか

MZ：おっしゃるとおり、マーケターも施策や広告のCPAだけでなく、本当は売上や収益にどれだけ貢献したかを知りたいと思います。ではなぜ、これまでB→Dashのようなソリューションがなかったのでしょうか。

安部：2つ理由があります。1つは業界の軋轢（あつれき）、1つは技術的な問題です。前者について簡単に説明すれば、広告代理店にとっては、あくまでCPAという指標でお茶を濁していた方が都合がいいからです（苦笑）。大手広告代理店やデジタルエージェンシーは、売上／LTVとCPAの相関関係が明らかになれば面白くないと思いますよ。今まではCPAをいかに低減できるかで運用していたものが、それが実際にどれだけの売上につながったのかが明らかになるわけですから。

　そして、なぜ今までB→Dashのようなソリューションがなかったかといえば、実はこうしたプラットフォームを開発するのは技術的に大変難しいからです。これが後者の理由です。先ほど、大手ソリューションベンダーでも、プラットフォームを開発するために買収を重ねてきたという話をしましたが、こうしたAll in oneソリューションを開発するのは非常に大変なんです。売上データ、顧客ごとのLTVデータ、それに集客用ツールのデータ、販促管理データなどを1つのプラットフォームで自在に扱うのは、現在でも技術力が必要なんです。

「すべてのデータの相関関係が見たい」の一言から始まった

MZ：とすると、どのような経緯でB→Dashを開発なさったんでしょうか？

安部：もともと当社は、マーケティンングコンサルティング業を営んでいたんです。マーケティング活動の“上流”にあたる戦略立案から“下流”の施策実行までを支援していました。中立的な立場で現場をマネジメントする専門家、マーケティング領域の顧問の様なイメージが近いかもしれませんが、その様な存在がいない。クライアントもよく分からないので、年度末になると予算消化でリスティング広告に投資するケースも多いんですね。するとCPAが軒並み上がる。代理店は「この時期だから、どこのCPAも上がっています」というのですが、しかしよく見ると「A社は5,000円上がっているけど、B社は2,000円しか上がっていない」など、差は絶対あるんですよね。

　当社のコンサルテーションは、現場を分析して課題を抽出し、商談単価などを設定し、その上でリピート顧客を増やすプロセスの戦略を立て、ターゲティングやメッセージを決めていくというもので、その上でどこの代理店にするかを決めるというものです。そうした中、あるクライアントさんからびっくりする依頼が来たんですよ。

MZ：どのような？

安部：そのクライアントさんは、大手企業の分析ツールを利用してWeb分析や顧客管理を行っていました。ある時、クライアントさんが「これらのデータを全部つなげて、アトリビューションやラストコンバージョン、LTV、CPOすべての相関関係を見たい」と言われたんです。こちらも、そのお客さんが何を求めているか理解したので、「早速、出します！」と請け負ったのですが、これがいけなかった（苦笑）。絶対、何かツールがあるはずだと思ったのですが、世界中探してもなかったんです。サイトカタリストとセールスフォースのデータを追跡して追うだけでも大変で、あの時のプロジェクトマネージャーにとっては地獄の日々だったのではないでしょうか。そこで、作業を少しでも楽にするために、自社でツールを開発するしかありませんでした。こうして誕生したのがB→Dashです。

MZ：ということは、市場に出すために開発した製品ではなく、もともとは社内向けだったんですね。

安部：社内の作業を楽にするために生まれたのは確かですが、そもそもはクライアントさんが「CPAで測るコスト効率ではなく、最終的なROIをリアルタイムで見たい」と言ったことがきっかけです。これは究極のニーズありきのソリューション開発ですよね。おかげでB→Dashは、いわゆる「マーケティングプラットフォーム」と呼ばれるソリューションの中で、導入社数がぐんぐん伸びています。先に述べたように、独立した1つのツールで集客データからLTVデータまでを一気通貫して管理でき、マーケターが求めるマーケティングテクノロジー全てをAll in oneで実現できるマーケティングプラットフォームはB→Dashだけなので、このような市場の反応は当然とも言えるかもしれません。