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創業期はとにかく正確なデータ収集、拡大期は企業単位の営業に注力/Sansanが語る、事業成長の歩み

2021/01/13 11:00

 11月20日に行われたMarkeZine Day 2020 Autumn Kansaiに、Sansanの柳生大智氏が登壇。「BtoB企業の創業期・拡大期に実践すべきデータ活用とは。マーケティングとCRMのノウハウを徹底解説」と題したセッションで、同社の成長過程で取り組んできたデータ戦略のノウハウを披露した。

目次

名刺管理サービス国内シェアトップになるまでの道のり

 スピーカーの柳生大智氏は、2016年に新卒でSansanへ入社。現在は、Sansan事業のSMB領域とともに、新規事業「あらゆる請求書をオンラインで受け取る Bill One」のマーケティングを担当している。

 はじめに同氏は、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」のアップデートとして、今年6月にリリースした「オンライン名刺」を紹介。コロナ禍でオンライン商談が増え、従来のような名刺交換は難しくなった。「オンライン名刺」は、専用のURLを通して、「Sansan」「Eight」ユーザーに限らず、すべてのビジネスパーソンと名刺が交換できるサービスだ。

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 2007年にサービス提供を開始した「Sansan」は、法人向け名刺管理サービスとして83%のシェアを誇り、利用企業は約6,000社にのぼる(※)。「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションを掲げる同社は、創業期と拡大期をどのような戦略と戦術で乗り越え、ビジネス成長を遂げてきたのか。本セッションでは、同社の成長プロセスを振り返るとともに、創業期・拡大期のデータ戦略が語られた。

※クラウド名刺管理サービス「Sansan」を利用している契約数。
※出典:調査研究レポート「名刺管理サービスの市場とSFA/CRM関連ビジネス2020」(2020年1月 シード・プランニング調査)

Sansan株式会社 マーケティング部 アップセルマーケティング企画 アシスタントマネージャー 柳生大智氏
Sansan株式会社 マーケティング部
Plusマーケティンググループ
マネージャー 柳生大智氏

創業期はリード獲得、拡大期は企業単位の営業戦略に注力

 まず柳生氏は、ビジネスの創業期と拡大期を次のように定義した。

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 創業期とは、1つのプロダクトを軸としたビジネスに注力する時期だ。Sansanの場合は、創業から2016年頃までがその時期にあたり、従業員規模は200名未満、セールスの数は5名から20名ほどだった。名刺管理の啓蒙と認知拡大を中心に、新規の導入企業の営業に注力していた。

 そして拡大期とは、複数のプロダクトを持ち、マーケティングチームだけでなく、インサイドセールスやカスタマーサクセスと、フロント部門の分化が進む時期だ。この頃のSansanの従業員規模は、200名以上だったという。

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 「創業期は、PDCAを回してセールス・マーケティングのファネルを精緻化し、とにかくリードを集めるフェーズです。そして、拡大期は顧客データや契約データなどを企業単位に集約し、最適化することが求められます」と柳生氏は話す。

 現在のSansanは、まさに拡大期。マーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスがそれぞれ数十人規模に拡大し、エンタープライズ企業へのアプローチを強化している。また、「Sansan」のオプション機能や先述した「Bill One」をリリースするなど、アップセルや新規事業の領域にも踏み込んでいる。


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