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BtoBマーケターとしてキャリアを切り開くために持つべき視点

 従来のアナログによる営業活動の限界などから、BtoB企業におけるマーケティング人材の需要が高まりつつある。その中で、BtoBマーケターとして活躍するためには何が必要なのだろうか。本記事では、マルケトの日本法人でマーケティングのマネジメントなどに携わり、現在はジャパン・クラウド・コンサルティングで支援先企業の戦略立案などを行う小関氏に、BtoBマーケターとしてキャリアアップするための条件を伺った。 

※本記事は、2021年3月25日刊行の定期誌『MarkeZine』63号に掲載したものです。

セールスからマーケティングにキャリアを拡張

ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 SENIOR DIRECTOR OF CONSULTING 小関貴志氏

中央大学経済学部を卒業、NECにて大手企業に対する法人営業に従事。2000年より、デルにてインサイドセールス部門や個人営業部、オンラインビジネスなどのマネジメントを担当。2007年からはセールスフォース・ドットコムにて、インサイドセールス部門の立ち上げ、セールス部門のマネジメント、セールスイネーブルメントの立ち上げを経験し、2014年からはマルケトの立ち上げに参画。アライアンス、営業、マーケティングなどのマネジメントを歴任。2020年1月より現職にて、支援先企業のGo To Market戦略の立案と実行を担当。キャリアを通じてのキーワードは、「テクノロジー系の外資系企業」「B2BSaaSのビジネスモデル」「部門・日本法人立ち上げ」「ビジネスと組織の成長」「セールス&マーケティング」。2019年認定プロフェッショナル・エグゼクティブ・コーチ資格取得。

――まず、小関さんのキャリアについて簡単に振り返っていただけますか。

 私は元々NECに新卒で入社し、国内営業として大手の食品製造業を担当していました。ホストコンピューターからUNIXサーバー、パソコン、ソフトウェアまでありとあらゆるものをお客様に提案してきました。

 その中で、私は社内での人脈は作れていたものの、社外から見たときの評価はどうなんだろうと不安に感じていました。そこで私はハードウェアを中心に営業していた経験を活かし、新しいチャレンジとしてデルに転職しました。最初はインサイドセールスを担当し、その後すぐにチームリーダーとして組織の立ち上げなどにも携わりました。

 マーケティングとの出会いもこのときで、営業部門のマネージャーになったタイミングでマーケティング部門とミーティングする機会が増え、マーケティングとはどのような仕事かを理解するようになりました。また、オンラインビジネス部門の責任者も務めていたので、デジタルマーケティングに近いことを経験していました。

 その後、IT業界でより成長している企業に入りたいと思い入社したのが、セールスフォース・ドットコムでした。同社では、インサイドセールスのマネジメント、地方営業拠点の立ち上げ、セールスイネーブルメント(営業教育・支援部門)などを7年間で携わりました。

 そして、マーケターとしてのキャリアを歩み始めたのは、マルケトの日本法人に参画した後のことです。当時代表を務めていた福田(現ジャパン・クラウド・コンサルティングの代表を務める福田康隆氏)から「マーケティングは経営そのもの。営業・インサイドセールス・カスタマーマーケティングの全体観を持った人材にやってほしい」と私に声がかかりました。ただ、私はマーケティングの戦術に関することはわからないものの、営業とインサイドセールスに関する経験はあったので、その経験を活かしマーケティングの戦略を考えていきました。

 そして、これらの経験を経て、現在はジャパン・クラウド・コンサルティングでBtoB SaaS分野の海外成長企業の日本市場進出および中長期的な成長をご支援しています。

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この記事の著者

道上 飛翔(編集部)(ミチカミ ツバサ)

1991年生まれ。法政大学社会学部を2014年に卒業後、インターネット専業広告代理店へ入社し営業業務を行う。アドテクノロジーへの知的好奇心から読んでいたMarkeZineをきっかけに、2015年4月に翔泳社へ入社。7月よりMarkeZine編集部にジョインし、下っ端編集者として日々修業中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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