完全にリアルイベントのみに戻ることはない

MarkeZine編集部（以下、MZ）：2020年は新型コロナウイルスの影響で、世界中でリアルイベントのほとんどが中止・延期となりました。企業のイベントマーケティングを取り巻く現状についての所感をお聞かせください。

落合：おっしゃるとおり、コロナの脅威の下、リアルイベントが開催されない状況が1年以上続いています。その一方で、社会生活がオンラインにシフトしつつあるのも事実で、イベントも強制的にオンラインへとシフトしています。おそらく2021年秋以降は、徐々にリアルイベントの開催も増えてくると思いますが、お客様との接し方、ビジネスのやり方なども含めてオンラインの価値がわかってきた中で、完全にリアルイベントに戻るということはないと考えています。

MZ：見方によっては、オンラインの価値が発掘されたというわけですね。

落合：そう考えています。今後のイベントはオンラインとオフラインを融合させたハイブリッド型のイベントが主流になってくると思われます。

　なぜなら、また緊急事態宣言が発令されるかもしれませんし、一度オンラインイベントの良さに触れてしまったため、それが完全になくなるとは考えにくいからです。だからこそ、これからはオンラインとオフラインに柔軟に対応できる仕組みが必要になります。

　ただ、これからハイブリッド型イベントが主流になるといっても、まだまだ成功した事例は多くはありません。Cventは自らのイベントを通じてリアルイベントからオンラインへの移行や、ハイブリッドでの大規模イベントの開催のノウハウを蓄積し、提供しています。この図のように、イベントをハイブリッドにすることでイベント全体での参加者を10倍に伸ばすことも可能になります。そうなってくると、ハイブリッドだからこその課題や業務についてしっかり認識し、それに対応できる新たなツールが必要ですね。

顕在化したオンラインイベントの課題とは

MZ：イベントがオンラインにシフトして1年経ちますが、どのような課題が見えてきたのでしょうか。

落合：この1年、あらゆる企業が試行錯誤でイベントのオンライン対策をやってきました。まず出てきた課題としては、オンラインイベントを実行するツールの開発です。元々イベントマーケティングはスピード感が求められますが、必要な機能を求めて1からシステムを開発していたのでは時間がかかります。多くの企業ではWeb会議ツールをはじめ様々なイベントシステムを組み合わせながら対応していましたが、まずはこの「オンラインイベントシステムの構築」という課題が顕在化しました。

　もう1つ出てきたのが、オンラインイベントの価値をどう上げていくかという問題です。イベントをオンライン化するメリットとして、場所や人数の制限がなくなることが挙げられますが、実際に集まった大勢のお客様に対し、どのような価値をオンラインで提供できるのかが問われています。

　逆にいえば、来場したお客様がオンラインイベントに期待していることに対し、自分たちのイベントがどこまで対応できているのか。そしてそのイベントをきっかけに、どうセールスにつなげていくのか。これは今後も取り組まないといけない大きな課題であり、特にオンラインイベントからセールスにつなげていく時には、大きな障壁が存在するはずです。

MZ：具体的に、どのような障壁が存在するのでしょう？

落合：端的にいえば、データです。オンラインイベントでたくさんのセッションや展示会を開いた場合、どのお客さんがなんのセッションを見て、どれくらい滞在したのか、そうしたアクティビティデータは、営業から見ると重要なデータのはずです。Web会議システムなどを利用したオンラインイベントでは、参加したかしないか、などといった単純なデータがイベント後に集まるなど、取得できるデータがほとんどなく、営業からみるとあまり価値がない。また、そのデータをどのようにCRMにつなげ、営業活動に役立つデータとして落とし込んでいくかには、まだ課題が残っています。

　オンラインとオフラインのハイブリッド型になった時は、さらに課題が増えます。オンラインで取得できていた履歴をオフラインのイベントとしてどのように取得し、どうやってオンラインのデータと連携してマーケティングや営業活動に活かしていくのか。今後、この課題にいかに対応できるかがポイントになると思います。

ハイブリッド型イベントに対応する方法とは

MZ：オンラインイベントで顕在化した課題、そして今後のハイブリッド型イベントにつながる課題に対応し、柔軟に対応できる仕組みとして、今回日本での正式リセラー契約を結んでイベントシステム「Cvent」を提供していくと伺いました。このCventとはどのようなシステムなのでしょうか。

落合：元々Cventは、海外のリアルイベントにおいて圧倒的な実績を持つ製品であり、20年以上にわたってイベント業界をデジタル化していくというソリューションを提供しています。海外出張でイベントに参加することが多い方は、Cventをお使いになったことがある方もいると思います。

　日本はまだこれからですが、英語圏ではかなり大手ユーザーも使っていますし、ホテルやカンファレンス会場の運営企業もCventを使っています。そうしたリアルイベントで、20年以上にわたってイベントに必要となる機能を提供しています。そのためいろいろな業種のユーザーからフィードバックが入ってきていますし、それを基に使いやすさや機能性も向上しているので、非常に洗練された仕組みになっています。

落合：そうした元々の強みに加えて、イベントのデジタルシフトが進む中、Cventはオンライン対応も進めてきました。一般的なイベント管理システムだと、イベント登録機能やプロモーション機能、コンテンツ管理が主ですが、Cventはイベント開始前からのアポイントメントや会場設計、会場手配、ツアー管理、オンラインイベント機能、ハイブリッド対応機能を備えており、これらの機能をすべてSaaSで提供しています。

　つまり1からシステムを開発したり、複数のサービスを組み合わせたりする作業が必要ない。しかもイベントに必要な機能はすべてあるので、どんなイベントでも1つのプラットフォーム上で柔軟に利用できる。今後、柔軟にイベントを設計・運営していく必要がある中で、この柔軟性は大きな価値だと思います。他社イベントツールにはないCventならではの強みです。

あらゆる規模・業種・形態のイベントに対応しデータを連携

MZ：世界での実績を教えてください。

落合：3万社以上の利用実績があり、イベントのアクティブユーザーの数は20万人以上となっています。これはリアルイベントの実績ですが、2020年4月から運営したバーチャルイベントも6万件以上、1999年からCventで運営されたイベントは全部で440万件になります。

　先述したように業界もさまざまで、規模も大・中・小と広がっており、イベントを主催する大企業やホテルはもちろん、学校もユーザーとして利用しています。

MZ：日本市場ではどのようにビジネスを進めるのですか？

落合：米国の投資会社であり、Cventの親会社であるVista社とNECがタッグを組み、新たなジョイントベンチャーとしてこのSaaSpresto社を立ち上げました。我々が中心となり、ツールのローカライゼーションの他、オンボーディングやサポートも行います。サポートに関しては、日本語でSaaSprestoが担当します。必要に応じてCventと連携して進めていく体制になります。

　また、Cventは年契約が基本です。それはイベントを1回きりの体験で終わらせず、継続的なお客様との接点を作り、PDCAを回してそれを改善していくことをコンセプトにしているからです。これも他のイベントシステムにはない、Cventの大きな価値だと考えています。

イベントにPDCAがなぜ必要なのか

MZ：イベントにおけるPDCAはなぜ必要なのでしょうか。

落合：イベントマーケティングとは、集客をかけてお客様に来ていただき、いろんな体験をしてもらって、その企業や製品について理解を深めてもらった後に、リードとなってさらに関係を深めていく一連の活動です。そのため一過性で終わるのではなく、継続的に関係性を構築することが求められます。

　そこで問題になるのが、先ほども話したデータ連携です。Cventはオンラインでもオフラインでも、お客様のアクティビティデータを取得し、外部のMAやCRMと連携するためのAPIを備えています。これにより、将来のセールスにつながるMQL（Marketing Qualified Lead）、SQL（Sales Qualified Lead）を育てることができます。

　こうしてイベントのシステムとCRMをシームレスにつなぐことで、活動のプロセスを自動化すると、どのお客さんがイベントでどのような活動をしたのかリアルタイムにセールス部隊にも伝わりますし、お客様の状況を理解することで、よりリードの確度を上げることができます。

　さらに、アクティビティデータを分析することで、イベント自体の価値を上げていくこともできます。どのセッションが人気だったのか、どの展示が注目されたのかを把握することで、次回の改善に活かしていくわけです。そうすると、イベント自体の参加者も増えますし、CRMのデータベースのデータ量も増え、結果、MQL・SQLの量・質の向上にもつながっていきます。

Cventならイベントの企画・PDCAを迅速化できる

MZ：今後の展望について教えてください。

落合：冒頭にお話ししたとおり、秋以降はハイブリッド型のイベントが増えてくるでしょう。実際にそういうお問い合わせもたくさんいただいています。これまで試行錯誤されたオンラインのイベントを活かしつつ、ハイブリッドに大規模なイベントを展開していくことになりますが、Cventであればそこをより効率的、かつ効果的にご支援できます。

　SaaSなので導入の手間がかからないこと、そして社内のCRMと連携してPDCAを回すことで、イベントの質・価値はもちろん、リードの質・量も上げられるメリットがあります。必要な機能を選んで使ってもらえば、次回以降は同じ機能を迅速に立ち上げることもできるので、企画のスピードも上がります。まずは一度使っていただいて、効果を体験していただければと思います。