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専門のMA担当部門はあえて置かない、東洋インキグループのEloqua活用とは?

 扱う製品が違えば、売り方もターゲットもまったく異なる化学メーカーの特性上、あえてデジタルマーケティングの専門部隊を置かず、各事業部が独自に運用するユニークな体制でOracle Eloqua活用を行う東洋インキグループ。組織横断のDX推進から、MA活用もレベルアップを続ける同社の取り組みと効果を東洋インキSCホールディングス、トーヨーケム、日本オラクルに取材した。

東洋インキグループのEloqua活用とは

MarkeZine編集部(以下、MZ):本日はOracle Eloqua(以下、Eloqua)導入・活用について伺いますが、まずは皆様が担当されている業務内容と、Eloqua活用においてどのような役割を担っているのか教えていただけますか。

写真左より、東洋インキSCホールディングス株式会社 グループ経営部 水野翔太氏、同社グループ広報室 横井郁氏、トーヨーケム株式会社 情報・通信材営業本部 新システム営業課 課長 大里耕太郎氏、日本オラクル株式会社 クラウド・アプリケーション事業統括 CXクラウド事業本部 第四営業部 担当営業 岡村大輔氏
写真左より、東洋インキSCホールディングス株式会社 グループ経営部 水野翔太氏、同社グループ広報室 横井郁氏、トーヨーケム株式会社 情報・通信材営業本部 新システム営業課 課長 大里耕太郎氏、日本オラクル株式会社 クラウド・アプリケーション事業統括 CXクラウド事業本部 第四営業部 担当営業 岡村大輔氏

水野氏:東洋インキSCホールディングスでグループ経営部に所属しています。現在は直接Eloquaと関わりはないのですが、2019年から2021年の間、Eloqua導入のきっかけとなった、デジタル化/DXを推進する部門横断プロジェクトに参加していました。特に営業・マーケティング領域において、同席している大里と私が中心となって社内で様々な活動を進めていたので、本日はその部分を中心にお話ししたいと思います。

横井氏:ホールディングスのグループ広報室に所属しています。広報室自体はグループ全体のPR、IR、SRの発信を担う部署です。私はPR業務全般を担当しており、当社グループのWeb企画なども行っています。横串プロジェクトの終了に伴い、一部の業務を広報に移管することになり、Eloquaで発送するメールやランディングページ(LP)作成時の確認などに携わっています。

大里氏:私は東洋インキグループで、ポリマー・塗加工関連品の開発・販売事業を手掛けるトーヨーケムに所属しています。2021年まではホールディングスの水野と共に横串プロジェクトを担当し、デジタルマーケティングの普及・活用を担当しました。プロジェクト自体は終了しましたが、現在は、トーヨーケムのマーケティングの一環としてデジタル施策を取り仕切る業務を兼務しています。

MZ:グループ全体でEloquaの導入・普及に取り組んだ後、運用に関しては各事業会社が行い、全体をグループ広報室が見ているわけですね。専任のデジタルマーケティング部門などは置いていないのでしょうか?

水野氏:専任の部門や担当者は置かず、実際に事業実務を担当する社員が兼任でデジタル施策に取り組んでいます。

MZ:ありがとうございます。では最後にオラクルの岡村さん、東洋インキグループさんとのご関係と担当業務についてお願いします。

岡村氏:私は日本オラクルでデジタルマーケティング支援製品の導入のご提案、その後の活用支援を担当しています。東洋インキグループ様に関しては、導入時からの担当営業として本プロジェクトでは導入とその後の活用支援を担当いたしました。

組織横断のDX推進から、MA活用もレベルアップ

MZ:今回のEloqua導入の背景には、どのような課題があったのでしょうか。

水野氏:大前提として、私たちはケミカルメーカーとして常に新しいビジネスと顧客を創出し続ける必要があります。しかし、その実現は容易ではありません。また、コロナ禍以降はリアルでの営業が展開できない中で、新しい売上を作るという現実的な課題にも直面しました。そこで、先程申し上げた、グループ横串でのDX推進プロジェクトの中で2019年より営業・マーケティング領域でのデジタル化活動が始まった流れがあります。

 当時は過去既に導入していた簡易的なMAツールを活用し、LPを作り、名刺を取り込んでメールを出して反応を見るといった活動を、デジタル化に賛同した事業部門と進めていました。しかし、デジタルマーケティング活動が活発になるにつれ、新しい要求が出てきました。例えば、事業部をまたいだツール活用をしようとすると、顧客セグメントの管理やアクセス分析などに問題を感じる面が出てきました。

大里氏:当時のツールだと、キャンペーンメルマガ開封率の確認ができませんでした。既存のメーリングリストの活用も難しく、事業会社の新しい製品情報を既存顧客に届けることもできませんでした。特に、当時は社会情勢的に展示会も開催できず、情報を届ける手段が非常に貧弱だったのです。そこを解決したいと考えました。

水野氏:そこで、もう少しレベルアップしたツールを導入することにしたのです。

事業部/事業会社ごとに運用できるEloquaを採用

MZ:なぜ、Eloquaを選んだのでしょう?

水野氏:グループの各事業会社や各部門が独立して使うことを想定していたので、リードやセグメントを事業部別に分けて管理できる点に惹かれました。また他社での実績が豊富なので、岡村さんから日系の化学メーカーや製造業の事例を伺い、立ち上げや運用のコツなどの情報をいただいたので、それも安心材料として大きかったです。

岡村氏:Eloquaの場合、メールやLPの制作に関してはHTMLなどの専門知識がなくても使うことができるので、事業部の方々も運用しやすいメリットがあります。加えてカスタムテーブルを活用しながら事業部単位で柔軟にデータ管理や拡張を行えることはもちろん、後々の海外展開を踏まえ、アクセス権限の設定をかなり細かくできるなどセキュリティ面もご評価いただけたポイントだと思います。

Eloquaの特徴
Eloquaの特徴

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この記事の著者

岩崎 史絵(イワサキ シエ)

リックテレコム、アットマーク・アイティ(現ITmedia)の編集記者を経てフリーに。最近はマーケティング分野の取材・執筆のほか、一般企業のオウンドメディア企画・編集やPR/広報支援なども行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/08/04 11:00 https://markezine.jp/article/detail/39427

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