「名刺管理サービス」に留まらない　挑戦し続けるSansan

MarkeZine編集部（以下、MZ）：本日はSansanの取り組みを通じて、BtoB企業におけるCX最大化を探っていきます。はじめに、みなさまが現職でどのような業務やミッションを担っていらっしゃるのかお聞かせください。

北川：当社の事業から説明すると、これまで主力事業として展開してきた名刺管理サービス「Sansan」を、現在は名刺管理にとどまらず、営業やマーケティングに携わる方々の業務改善やデジタル化を支援する営業DXサービスとして提供しています。加えて、直近ではインボイス管理サービス「Bill One」や契約データベース「Contract One」といった事業も展開しています。

　そのような中で私はBill One事業部のマーケティング部 サイトグロースグループ マネジャーを務めているほか、Sansan事業部とContract One Unitのマーケティングにも携わっています。KPIとしては、商談や案件につながる質の高いリードを、いかに効率的に獲得していくかを重視して追っています。

小峰：私はSansan事業部マーケティング部のオンラインプロモーショングループに所属しているほか、兼務で「Bill One」と「Contract One」のマーケティングも担当しています。主にWebサイトの改善に携わっています。

佐々木：私はBill One事業部のサイトグロースグループに所属しているほか、オンラインプロモーショングループのリーダーも務めています。

　オンラインプロモーショングループは、主にリスティング広告やディスプレイ広告を活用し、効果的なリード獲得に取り組んでいます。一方、サイトグロースグループでは、プロダクトサイトの運営を担当しており、CV数増加を目指しています。最近では、月次決算に役立つ情報を掲載したBill OneのナレッジページにおけるSEO記事の制作やディレクションも行っています。

BtoBビジネスにおける、プロダクトサイトの重要性

MZ：Sansanでは2022年秋頃、CXプラットフォーム「KARTE」を導入したと伺っています。導入前に抱えられていた課題をお聞かせください。

北川：「顧客理解」と「ROI向上」という主に二つの課題がありました。まず一つ目の課題は、顧客理解の文脈において、ターゲットの業務や課題感を十分に理解したうえで、当社のサービスの価値訴求として適切に言語化し、届けられる体系的な組織体制が十分に整っていませんでした。

　二つ目は、限られた予算内で高い成果を出し、ROIを向上させていくことです。組織が拡大し、より高い目標を設定される中で向き合わなければいけない課題でした。

　また、BtoBのプロダクトサイトに能動的に訪問する方々は、すでに利用検討度が高いことが多く、BtoBビジネスにおいては非常に重要なチャネルです。しかし、そういった方々に向けてサイトの改善活動を単発で繰り返していき、数字を出していく作業は地道で泥臭く、リソースも必要です。そのため、ある程度ルーティン化して繰り返していけば一定の成果が見込めるという「型」を作りたいと感じていました。

　このような課題の解決につながると考えたのが「KARTE」でした。

小峰：実はKARTEの導入に至ったのは、私が入社する前の採用面接時に「KARTEを活用したい」と話したのがきっかけでした。Sansanが抱えている課題を聞き、前職の経験から、KARTEなら成果を出せると考えたのです。

北川：小峰の提案を受けて、確かに当社の課題感にKARTEはマッチするなと思いました。とはいえ懸念もありました。というのも、以前他のツールを導入した際、リソースの問題などで定量的な成果をなかなか出せず、解約した経験があったんです。

　そのため、今回は投資判断をより慎重に行い、まずはSansan事業部から導入することにしました。短期間で「Sansan」のサイトでの運用と成果を確認するテスト期間を設け、その上で将来的には他のサイトにも展開していきたいというビジョンを上司に提示しました。実際導入後に「Sansan」で一定の成果を出せたため、「Bill One」「Contract One」と横展開を進めていきました。