KARTEで導線を増やしCV数が約10倍に

MZ：KARTEを活用した具体的な施策や定量成果についてお聞かせください。

小峰：本当に様々な施策を実施したのですが、わかりやすい例として見積もり依頼フォームの改善についてご紹介します。KARTE導入前は、ページ内に埋もれていた小さなテキストリンクだったものを、KARTEを使ってポップアップでアピールしたり、ファーストビューのCTAとして大きく配置したりしました。その結果、導線改善後から該当フォームでのCV数が伸び始め、1年間で約10倍増加となりました。

佐々木：離脱対策にも活用しています。LPに来訪しCVに至るユーザーはわずか数％で、多くのユーザーはそのままブラウザを閉じて立ち去ってしまいます。サービス資料ダウンロードフォームから離脱しようとしているユーザーに対して、導入事例集のコンテンツへ誘導した施策は効果的でした。検索キーワード別にコミュニケーションを変えたり、ファーストビューのキャッチコピーを調整したりすることで、ユーザーにより「自分ごと」として捉えてもらえるようになったのだと考えています。外部要因も多くありますが、CVRだけで見ると10％以上の改善が見られました。

小峰：また、A/Bテストでサイト改善をする際や、サイト上のコンテンツを直接編集するときは「KARTE Blocks」を活用しています。

CXの改善で、プロダクトサイトのROIが向上

MZ：KARTE導入前の課題として「顧客理解」も挙げられていました。顧客理解におけるKARTEの活用方法をお聞かせください。

小峰：KARTEのセグメント機能を使用して、閲覧ページごとにユーザーを細かくセグメント分けして見ています。たとえば「機能ページ」を見ているユーザーと見ていないユーザーなど。そうすると、「ここのセグメントはユーザーボリュームは多いがCVが少ない＝サイト内にユーザーがつまづくポイントがあるのでは？」というような仮説がたち、コンテンツの出しわけなど改善が行えるようになります。

佐々木：また、チーム全体で朝会の時間を利用してサイト内のユーザー行動を分析し、気づいたことを共有しながら改善アイデアを出し合っています。単に施策を実施するだけでなく、その施策が適切に展開されているか、ユーザー体験の観点から適切かどうかを常に考慮しながら施策を進めています。

北川：組織的購買が前提としてあるBtoBビジネスであっても、サイトに訪問される方は一企業に属する1人の社員なので、BtoCと同様、ペルソナやカスタマージャーニーのような概念をいかに解像度高く捉えられるかが大切です。CVに至るまでの行動数は意外と少ないので、サイトに来訪したその刹那に「問い合わせたい」「ダウンロードしたい」という気持ちを後押しするコミュニケーションをどう取るべきかをしっかりと考え、仮説を立て、検証していくことが重要だと考えています。

　顧客接点の多様化が進む中、プロダクトサイトは情報収集や企業理解のための場として重要な役割を担っています。KARTEを活用し始めてからは、Web広告に比べてもROIが良く、プロダクトサイトは費用対効果の高いチャネルに成長しました。

MZ：そのほか、KARTEの導入・活用によって定性面で気づきを得られたことや、チーム内の意識やアウトプットに変化などがあれば教えてください。

北川：これまで感覚や感性に頼って決定していたことを定量化し、数値に基づいて判断できるようになったことです。マーケターだけでなく、デザイナーやエンジニアなど他のメンバーたちに対しても定量的なフィードバックを提供することで、同じ目線で取り組みを進められるようになったと感じています。