営業を巻き込んだ実装のコツとは
MZ：なるほど。しかし営業の知識を持つ人がマーケティング部にいるとは限りませんし、かといって営業部を巻き込むというのも難しそうです。
安部：そうですね。営業は日々忙しく、ただ単に「MAを導入したからSFA（営業支援システム）で数値を入力して」とマーケティング部が協力を仰いでも、素直に協力してくれる可能性は低いです。でも営業のSFA入力率をアップさせる方法もあります。
それは、営業にもメリットを感じさせること。我々の製品「B→Dash」でご説明すると、もちろんSFAの機能も搭載していて、他社製品などで既にSFAを運用されている場合も接続してデータを統合できます。そのデータをもとに、会社の良いリードの定義に沿ったシナリオを立て、MAを運用した場合どうなるでしょうか。
結論としては、営業マンが入力したデータに沿ってリードナーチャリングが行われるので、SFAで入力をしっかりと行わない営業マンには、良いリードは一生訪れない。そしてSFAをルールに沿って入力していた営業マンには、MAが常に良いリードを届けてくれるのです。
MZ：そこで成績の上がっている営業マンがSFAの入力がきっかけだと知れば、社内で浸透しそうですね。
安部：はい。そしてこの営業にとって意味のある数値入力を設定するには、マーケティング領域だけの知識では不可能に近いです。“営業の心理”を知らないまま、「MAを導入したから入力して」と訴えても、結局入力作業は進まないのです。
マーケティングオートメーションは魔法の杖ではない
MZ：最後にMAツールの活用が上手くいっていない、もしくは、導入検討企業へのアドバイスをお願いします。
安部：MAツールの実装は設計時に相当苦労します。その「難しいということが語られていない」のも問題だと思います。少なくとも理解していただきたいのは、受注が勝手に増える魔法の杖みたいなものではないということです。
また特に導入検討企業の皆様には、MAツールで現在主流なのは外資ベンダーのツールですが、アメリカと日本の文化の違いを踏まえて検討して頂きたいなと。現在、日本の会社にはマーケターが少なく、アメリカの10分の1とも言われています。別にツールの性能がいまいちだといった話ではなく、10倍の人数で運用しているツールを自社に導入すべきかどうか、という視点はあったほうが良いかと思いますね。加えて、やはり設計は非常に難しいので、しっかりと導入の設計サポートや運用サポートをしてくれるベンダーを選ぶのも重要だと思います。
MZ：ありがとうございました。次回はマーケティングオートメーションを超えるソリューションとして導入数が急増している、次世代型マーケティングプラットフォーム「B→Dash」に関して紹介します。そして、マーケティングオートメーションではできない「自動化の本質」を、マーケティングプラットフォームがいかに実現していくかを探ります。
