部門を超えて目標を共有するには

――BtoBマーケティング分野においては、「マーケティングと営業が協力し合っていくことは難しい」と言われていますが、それを解消する体制が整っているからこそ、成長し続けるサイクルができていると考えていいでしょうか。

田中：それもありますし、仕組みとしてThe Modelにあるように、取り組まないといけない流れを明確にしていて、営業とマーケティングそれぞれの立場で何をしないといけないかをクリアにし、共有していることが大きいですね。

　また、いくら体制が整っていても、実際に定めたベストプラクティスに基づいて行動できるかどうかは別問題です。それに関しても、たとえばSalesforce Chatterのような情報共有ツールを使うことで、課題を共有し、「すぐやる」というカルチャーを形成していることも、いい流れを作る土台になっていると思います。

今村：The Modelでは、マーケティング施策で獲得した来訪者数から、最終の営業ゴールである受注まで、どの段階で何を達成すべきかを明確に定めています。ところが多くの企業では、来訪者数から受注までの間をブラックボックスにしているんですよね。ここがブラックボックスでは、来訪者をどうやって受注につなげるかがわかりません。各プロセスでの役割、責任範囲が明確にあるということは、追うべき数値やアクションがあるということであり、目標の共有や部門間連携もしやすくなる、これにより、質と量を最大化できるということはありますね。

――先ほど各部署でKPIの共有をしているという話がありましたが、実際問題として、それはなかなか難しいという声も聞かれます。それぞれの部署のミッションがある中、同一の目標を、部署を超えて持つことに関して、どのように進めれば良いのでしょうか。

今村：大前提として、営業の売上、言い換えれば、「お客様の成長、成功の契機を提供することで会社の成長に貢献する」という同じ方向に全員が向いていないといけないと思うんです。

　役割や責任範囲を明確にしているというのは、その反面「そこだけを見ればいい」となってしまう恐れもあります。だからこそ、受注、売上に対して各部門での成果がどれだけ貢献しているか、という観点でKPIを設定することが必要だと思いますし、そのKPIがあるからこそ各部門との連携が取りやすい、ということがありますね。

山下：最初に、当社の会長兼CEOであるマーク・ベニオフがビジョンを作り、それをカスケードダウンしていって、個人や部門レベルに落としていくんです。これにより、ビジョンを全社員で共有化していくわけですね。これを弊社では「V2MOM」と言っていますが、MBO（Management by Objectives：目標管理）のようなものだとお考えください。

　また、その進ちょくについては、実は全員が同じSalesforceの画面を見て共有しているので、部門を超えて協力し合ったり相談したりというカルチャーが育っていることも特徴です。

今村：マーケティングとインサイドセールスでいうと、受注した各商談について、弊社自身もフル活用しているSalesforceのデータベースを見れば何がきっかけかが追えるようになっているんです。なので、「この受注はマーケティングの施策が起点」「この商談はインサイドセールスのアウトバウンドが切り開いた機会」といったように貢献状況が常に把握できるので、目標に対する進捗、結果の共有をリアルタイムで実現することができます。

トライアル＆エラー型で小さくアジャイルに始める

――御社のこうしたやり方は、他の企業にも横展開できるのでしょうか。

田中：弊社の投資部門である「Salesforce Ventures」では、我々のやり方をモデルとしてレクチャーすることもあります。ただ、一気に全部を大掛かりに変えるのではなく、トライアル＆エラー型で小さくアジャイルに始めた方が良いと思います。先ほども話に出ましたが、行動するかどうかはまた別の話なので、「やってみる」というマインドを育てる上でも小さく始めることをお勧めします。

――セールスイネーブルメントという組織機能は、他の企業にも根付くのでしょうか。

山下：実は、似たような機能を持つ企業は他にもあるんですよ。我々は部門横断型で、それぞれの部門に落ちている成功例を拾い上げ、営業パフォーマンス向上のためにその成功例からベストプラクティスを抽出しているのですが、そんな形で部門横断型でノウハウを蓄積している企業は他にもあります。我々の場合、それを実践的なトレーニングなどコンテンツに落としていますが、これにより、ノウハウが属人化せず、会社の中で育っていくというメリットがあります。実はこういうことは、BtoBの方がやりやすいんですよ。特に企業が大きくなればなるほど、サイロ化していくので、サイロに陥った成功例を拾い上げることは、大きな価値になると思います。

――BtoBマーケティングの戦略としては、仕組みにおいても体制についてもかなり完成形だと思いますが、いかがでしょうか。

今村：骨格は大きく変わらないかもしれませんが、まだまだ進化を続けていくと思います。

――ありがとうございました。