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勝てるインサイドセールス組織の作り方 先進2社が語る「ハードル」と「成功」の間

 いま、インサイドセールスに関心を持つBtoB企業が増えている。これまでBtoBの営業スタイルは、マーケティングが大量のリードを集められるだけ集め、その中から営業が確度の高い見込み顧客を選ぶことが一般的だった。これに対しインサイドセールスの役割は、リードを案件になるまで育て、それを営業が引き継いで商談化すること。これにより、機会損失や失注のリスクが削減されるが、その一方でインサイドセールスという新しい営業スタイルの確立や定着に悩む企業も多い。いち早くインサイドセールス部隊を立ち上げ、成果を上げているHDEの水谷博明氏とフィードフォースの小林右京氏が、インサイドセールスについて語り合った。

※本記事は、2018年9月25日刊行の定期誌『MarkeZine』33号に掲載したものです。

インサイドセールス組織を創設した経緯

株式会社HDE クラウドセールス&マーケティングディビジョン
デジタルインテリジェンスセクションディビジョン副統括 兼 セクションマネージャー
水谷 博明(みずたに・ひろあき)氏
(写真 左)
広告代理店/広告制作プロダクション/Webコンサルティング会社/ITクラウドサービスベンダーにて、営業を10年、Webマーケティングを10年経験。現在はBtoB事業を展開するHDEにて「営業マインドを持ったマーケター」としてインサイドセールス組織の立ち上げを行い、CRMやMAなどのデジタルリソースを駆使した「営業3.0プラットフォーム」にて新たなセールス&マーケティングの仕組化を行っている。

株式会社フィードフォース
インサイドセールス責任者 小林 右京(こばやし・うきょう)氏
(写真 右)
2015年、フィードフォース入社。ソーシャルログインサービス「ソーシャルPLUS」及び、データフィード最適化サービス「DF PLUS」のセールスを担当。その後インサイドセールスチームを新規に立ち上げ、担当範囲を全サービスに拡大。現在インサイドセールス責任者として、職種間の連携や組織体制の構築、業務フローの改革まで幅広く活動を行う。

――水谷さんが在籍しているHDE社、そして小林さんのフィードフォース社では、どのようなきっかけでインサイドセールス組織を創設することになったのでしょうか。

水谷:昨年のインタビュー(本誌第21号特集「戦略的BtoBマーケティング」)でもお話ししましたが、マーケティングと営業の連携をより強化することが狙いです。当社は営業部隊の人数がマーケティング部隊の3倍近くいることもあり、営業主体の組織である一方、マーケティングは将来の案件につながりそうなリードを集めるというミッションがありました。ただ営業はどうしても受注率や売上成績に直結する確度の高い案件を重視する風潮があったのです。

 一方マーケティングは、やはり将来的に商談につながりそうな相手先であれば、時間をかけてでもフォローしたいという思いがあります。これを解消するため、2015年にマーケティングオートメーションツール「Marketo」を導入したタイミングでインサイドセールスを設立しました。

小林:いま水谷さんがお話しされたように、当社もマーケティングと営業の連携課題がきっかけです。実は私自身、元々はフィールドセールスといわれる営業部隊に所属していました。だから、マーケティングから上がってきたリードを見て、良さそうなものを数件ピックアップした後、「残りはメールを送ってそのままにしておく」という経験があるのです(笑)。

 これではいけない、マーケティング側から営業のやり方を変えたいということで、2015年にインサイドセールスを設立しました。タイミングも同じで、インサイドセールス部隊を立ち上げたのは2015年の秋のことです。

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この記事の著者

安成 蓉子(編集部)(ヤスナリ ヨウコ)

MarkeZine編集部 編集長 1985年山口県生まれ。慶應義塾大学文学部卒業。専門商社で営業を経験し、2012年株式会社翔泳社に入社。マーケティング専門メディア『MarkeZine』の編集・企画・運営に携わる。2016年、定期誌『MarkeZine』を創刊し、サブスクリプション事業を開始。編集業務と並行して、デジタル時代に適した出版社・ウェブメディアの新ビジネスモデル構築に取り組んでいる。2019年4月、編集長就任。プライベートでは2児...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

岩崎 史絵(イワサキ シエ)

リックテレコム、アットマーク・アイティ(現ITmedia)の編集記者を経てフリーに。最近はマーケティング分野の取材・執筆のほか、一般企業のオウンドメディア企画・編集やPR/広報支援なども行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2018/09/25 13:45 https://markezine.jp/article/detail/29251

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