MarkeZine(マーケジン)

記事種別

勝てるインサイドセールス組織の作り方 先進2社が語る「ハードル」と「成功」の間

2018/09/25 13:45

 いま、インサイドセールスに関心を持つBtoB企業が増えている。これまでBtoBの営業スタイルは、マーケティングが大量のリードを集められるだけ集め、その中から営業が確度の高い見込み顧客を選ぶことが一般的だった。これに対しインサイドセールスの役割は、リードを案件になるまで育て、それを営業が引き継いで商談化すること。これにより、機会損失や失注のリスクが削減されるが、その一方でインサイドセールスという新しい営業スタイルの確立や定着に悩む企業も多い。いち早くインサイドセールス部隊を立ち上げ、成果を上げているHDEの水谷博明氏とフィードフォースの小林右京氏が、インサイドセールスについて語り合った。

※本記事は、2018年9月25日刊行の定期誌『MarkeZine』33号に掲載したものです。

インサイドセールス組織を創設した経緯

株式会社HDE クラウドセールス&マーケティングディビジョン
デジタルインテリジェンスセクションディビジョン副統括 兼 セクションマネージャー
水谷 博明(みずたに・ひろあき)氏
(写真 左)
広告代理店/広告制作プロダクション/Webコンサルティング会社/ITクラウドサービスベンダーにて、営業を10年、Webマーケティングを10年経験。現在はBtoB事業を展開するHDEにて「営業マインドを持ったマーケター」としてインサイドセールス組織の立ち上げを行い、CRMやMAなどのデジタルリソースを駆使した「営業3.0プラットフォーム」にて新たなセールス&マーケティングの仕組化を行っている。

株式会社フィードフォース
インサイドセールス責任者 小林 右京(こばやし・うきょう)氏
(写真 右)
2015年、フィードフォース入社。ソーシャルログインサービス「ソーシャルPLUS」及び、データフィード最適化サービス「DF PLUS」のセールスを担当。その後インサイドセールスチームを新規に立ち上げ、担当範囲を全サービスに拡大。現在インサイドセールス責任者として、職種間の連携や組織体制の構築、業務フローの改革まで幅広く活動を行う。

――水谷さんが在籍しているHDE社、そして小林さんのフィードフォース社では、どのようなきっかけでインサイドセールス組織を創設することになったのでしょうか。

水谷:昨年のインタビュー(本誌第21号特集「戦略的BtoBマーケティング」)でもお話ししましたが、マーケティングと営業の連携をより強化することが狙いです。当社は営業部隊の人数がマーケティング部隊の3倍近くいることもあり、営業主体の組織である一方、マーケティングは将来の案件につながりそうなリードを集めるというミッションがありました。ただ営業はどうしても受注率や売上成績に直結する確度の高い案件を重視する風潮があったのです。

 一方マーケティングは、やはり将来的に商談につながりそうな相手先であれば、時間をかけてでもフォローしたいという思いがあります。これを解消するため、2015年にマーケティングオートメーションツール「Marketo」を導入したタイミングでインサイドセールスを設立しました。

小林:いま水谷さんがお話しされたように、当社もマーケティングと営業の連携課題がきっかけです。実は私自身、元々はフィールドセールスといわれる営業部隊に所属していました。だから、マーケティングから上がってきたリードを見て、良さそうなものを数件ピックアップした後、「残りはメールを送ってそのままにしておく」という経験があるのです(笑)。

 これではいけない、マーケティング側から営業のやり方を変えたいということで、2015年にインサイドセールスを設立しました。タイミングも同じで、インサイドセールス部隊を立ち上げたのは2015年の秋のことです。


この続きは定期誌『MarkeZine』のご購読者様のみ、ログイン後すぐにこの続きを閲覧いただけます。

定期誌『MarkeZine』とは
マーケティングやビジネスの最新情報を、毎月1冊にまとめてお届けします。キーパーソンの生の声や、注目領域の最新動向に関する厳選された情報を、手軽に把握することができます。 紙の雑誌をお届けするほか、以下の特典があります。
●Webでも限定記事が読める
●プレミアムイベントにご招待
●データダウンロードサービス『MarkeZine Stock』が使い放題

定期誌『MarkeZine』の詳細をみる  (購読者の方)ログイン


  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • プッシュ通知を受け取る

関連リンク

All contents copyright © 2006-2019 Shoeisha Co., Ltd. All rights reserved. ver.1.5