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匿名客へのアプローチも可能に!商談を効率的に獲得するためのMA活用術

行動をスコア付けし、アプローチする顧客の優先順位をつける

 4つ目のTIPSは、「スコア活用によるコール順位づけ」。MAには、スコアリング機能というものがついている。たとえばメールを開封したら5点、メールのリンクをクリックしたら10点、資料請求したら20点、料金ページを見たら50点というように、顧客の行動に対してスコアを付与する。これにより、スコアが高い顧客から優先順位をつけてアプローチをしていくことができる。

 「先のキラーコンテンツとスコアリングを掛け合わせることで、さらに優先順位を絞り込むことができます。そうすると商談を獲得するスピードが圧倒的に速くなります。多くの顧客リストを眠らせているような企業では、すぐに成果が出る施策です」(徳井氏)

どこから来た訪問者かを把握し、アプローチする

 5つ目のTIPSは、「アクセス企業履歴の活用」。これは「SATORI」独自の機能となる。一般的なMAは、顧客の個人情報をもっていることが前提となっている。しかし「SATORI」では、顧客の個人情報が取得できていない匿名状態でも、IPアドレスからサイト訪問者がどの企業の人かを把握できる。企業名がわかれば、ある程度的を絞った状態で営業担当がアプローチしていくことが可能だ。

 「MAは顧客育成のためのツールだと思われている方も多いですが、『SATORI』はこうした、サイトに訪問している名前のわからない匿名客に対してもアプローチできるので、新規顧客のリード獲得の段階から活用することができます」(徳井氏)

商談後のフォローを仕組み化し、継続的なフォローを実現

 そして6つ目のTIPSは「商談1ヵ月後のフォローアップ」。これは顧客に商談をしたというフラグをつけておくと、1ヵ月後に営業担当者に「あの商談どうなりましたか?」とアラートを出すという使い方だ。

 SATORIでは、「【商談後1ヵ月アラート】●●社との案件進捗を教えてください」という件名で、顧客の詳細ページや営業担当が記入したメモなどが書かれたメールが届く。そして担当者は「今追いかけている最中です」や「案件がなかなか進まないので電話担当に後追いを依頼します」「失注しました」といった案件状態のフラグを選択してつけていく。

 「営業担当は毎日たくさんの案件を追っているので、見込みの薄い案件になればなるほど放置しがちです。でも、一度商談までしてくださった顧客は、そのときは受注にいたらなくても今後受注し得る可能性があるので、継続的にフォローを続ける必要があります。こうして商談後のフローをMAで仕組み化していくことで、顧客へのフォロー漏れを防ぎ、会社全体で継続フォローができるようになります」(徳井氏)

 続けて「SATORIでは、顧客のフェーズに合わせたコンテンツを段階的に提供することで、新規の商談を継続的に創出しています。MAの運用は難しいと誤解されがちですが、多くの導入企業様が数人で運用しています。最低限のリソースで、最大限のマーケティング成果を出すためのツールなのです」と語り、講演を締めくくった。

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この記事の著者

平田 順子(ヒラタ ジュンコ)

フリーランスのライター・編集者。大学生時代より雑誌連載をスタートし、音楽誌やカルチャー誌などで執筆。2000年に書籍『ナゴムの話』(太田出版刊)を上梓。音楽誌『FLOOR net』編集部勤務ののちWeb制作を学び、2005年よりWebデザイン・マーケティング誌『Web Designing』の編集を行...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/02/15 15:41 https://markezine.jp/article/detail/34532

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