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バルクオム事例に学ぶ、TikTokでCVを獲得する秘訣

目標CPAを達成、他プラットフォームよりもCPCも安価に

MZ:実際に配信したことによって得られた成果を教えてください。

菊池:他のプラットフォームと比べてもCPCも安く、目標としているCPAで獲得ができています。CPAに関しては、目標の半分を切ることもありました。また、予算消化もきちんと行われる上に消化した分、獲得も伸びるので、新規獲得を増やしたいタイミングで予算を投下しやすいと考えています。

MZ:CPAが半分を切ったこともあるというのは相当な成果ですね。

菊池:正直最初は挑戦ということもあり、そこまでリソースを投じていなかったのですが、配信してすぐにCPAが半分以下で獲得できたので、一気にTikTokへの優先度が上がりましたね。

 最近では、上司からも「今月まだ予算あるから、TikTokに予算を寄せようか」と相談を受けることもあり、自社のインハウス運用の中でも上手くいっている印象はあります。

MZ:今回は無料サンプルのオファーでしたが、そこからの購入はいかがでしたか。

菊池:アップセル率は他プラットフォームに比べると高く、3ヵ月おまとめコースに申し込まれる方が多いです。「若い方も多く、美容に対する意識も高いことが起因しているのでは?」と考えています。そのため、初回で3ヵ月コースをまとめて買うのは勇気がいると思いますが、美容に対してもきちんと投資する層が、TikTokのユーザーには多くいらっしゃると考えています。

メインの訴求をいち早く出すことが重要

MZ:今回の事例を通じて得られた知見・気づきがあれば教えてください。

菊池:TikTokでは、メインの訴求をいち早く出すことが重要だということですね。TikTok For Businessの担当者の方からアドバイスをいただいて得られた知見なのですが、冒頭1秒の表現を削ってすぐメインの訴求にたどり着くクリエイティブを配信したところ、他のクリエイティブよりも非常に良い数値となりました。それ以降いち早く訴求内容を伝えることは意識しています。

 また、配信していく中でシャンプーであれば香りの訴求が効くなど、自社製品のどの部分にTikTokユーザーが興味を持っているのかは今回の配信でよくわかりました。

MZ:では、最後に今後の展望として、TikTok For Businessをどのように活用していきたいか教えてください。

菊池:現状よりも多くのクリエイティブを制作して、様々な訴求を試していきたいと考えています。クリエイティブのパターンを増やしていけば、その分コンバージョンが獲得できる可能性がTikTokにはまだまだあるはずです。そのため、今後は様々な訴求を仕掛けるテストマーケティング的な場としても、TikTok For Businessを活用していきたいです。

MZ:今回の事例では、TikTokらしいクリエイティブよりも、ストレートに訴求内容を伝えるというのが効果的だったというのが印象的でした。非常に参考になる事例だったと思います。菊池さん、貴重なお話をありがとうございました。

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