コロナの影響で予算が縮小し、マーケ施策が全面ストップ

　認知拡大のための予算を確保し、CMや新聞への露出など多くの施策を打ち出していたリンクアンドモチベーション。しかし2020年4月、コロナの感染拡大を受けて、経営判断により予算は4分の1まで縮小した。それまではリードが数千件ある中でアポを数百件確保していたが、新規のリードが見込めず、数十件程度に縮小したリードの中でアポ数を維持しなくてはならない。

　「新規での獲得ができない場合、既存のリードを活用するしかありません。ナーチャリングの早急な対応が求められました」（宇野氏）

新生マーケチームの発足と落とし穴

　宇野氏はまずメールマガジンの配信、Webサイトへの流入を促進する動きを始めた。MAツールを導入したものの活用ができず苦戦したが、徐々にサイトからのコンバージョンができるようにはなってきた。しかし、新たな施策も求められる。新規獲得がなくなり、リードが枯渇する時期は元々わかっていたため、ナーチャリング施策から、検索広告を交えてジェネレーション施策まで拡大していった。

　振り返れば、この時から少しずつインサイドセールスの企画部から、マーケティングのチームへと変化を遂げていったという。次の種まきに向けたマーケティング活動も開始したが、ここで大きな落とし穴にはまる。

　「検索広告のパフォーマンスには、遷移先のサイトが大きく影響します。しかしこれまで、広告ではなくサイトに問題があった場合、すぐに対応ができませんでした。Webサイトの管理権限が別のチームにあり、ボタンの文言を修正する時間がかかるなど、リードタイムが長いのが問題でした」（宇野氏）

　新たな施策を始めたのにも関わらず、サイトの修正が元のマーケチームのままでは、交渉に時間とコストがかかる。広告の施策であるにも関わらず、広告の中のPDCAだけでは、施策とセットで権限を持っていないために成果が上がらないという厳しい状態に追い込まれた。

　「サイトも施策も同じ組織の方がいいのではないかと考えるようになりました。サイトのデザインをリニューアルするといったブランド開発としては良かったのですが、リードを獲得していくにはコストがかかります。誰でも簡単にサイトの編集ができるツールはないか、探していた時にFacebook広告でferret Oneと出会いました」（宇野氏）

　ferret Oneは、ベーシックが開発するWebマーケティングツール。同社が開発する他のSaaSと同様にBtoB企業向けに開発されており、BtoBマーケティングの効率化に特長を持つ。

　宇野氏は当時、CRMとの連携などに懸念はあったが、操作が簡単なことからferret Oneの導入に踏み切った。