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『MarkeZine』(雑誌)

第107号(2024年11月号)
特集「進むAI活用、その影響とは?」

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MarkeZine Day 2023 Spring(AD)

「第三者」の活用で部署の対立を解消せよ――BtoBマーケティングの現場でDXを進めるヒント

 DX推進において事業部間のすれ違いや衝突は避けて通れないもの。日本DX人材育成機構で、様々なDXの現場で実践を重ねてきた代表理事の田中恒平氏は「交通事故の当事者同士が話すと揉める」のと同じで、DXにも第三者の仲裁が必要だと指摘する。心理的安全性を高め、事業部横断コミュニケーションをスムーズにしながら、DXおよびマーケティングの成果を出すためのヒントを、失敗事例と成功事例を交えて解説した。

技術の導入よりも深刻な、コミュニケーションの課題

 日本DX人材育成機構の代表理事を務める田中恒平氏は、事業会社のSEO、広告運用、YouTube動画の撮影・制作編集などを手掛けている。また、AIとマーケティングの融合・開発も行っており、実際にChatGPTやNotionAIを活用して生成した動画を披露した。

ChatGPTの次に来るデジタルヒューマンの波【見逃し配信:MarkeZineDay 2023 Spring 9-B-2『心理的安全性ヨシ!』第三者不在のDX推進が招いた損失から蘇るBtoBの現場
 

 動画は、一見田中氏が話しているように見えるものの、実は読み込ませたテキストを田中氏の音声で読み上げている。そのAI田中氏が、自動で記事を生成しWordPressに自動投稿するといった、最先端のプロセスを紹介した。映像AIとChatGPTを連携させることで、あらゆる業務が可能になることがわかる。

 しかし、いくらAIが進化しても解決しない問題が「人間同士の対立」だ。「コミュニケーションがかみ合ってない組織で魔法のツールを導入しても、これまでとまったく同じことが起きます」と田中氏。それを防ぐために何をするべきかということが今回のテーマだ。

 「むしろ事業会社の皆様にとっては、こちらのほうが喫緊の課題。セールスとマーケティングの間でコミュニケーションに溝があるという話は、昔から扱われてきた議論です」(田中氏)

 田中氏は、1つの損失事例と3つの成功事例を交えて、この課題の乗り越え方を解説した。

BtoBにおけるセールスとマーケティングの対立

 まず、田中氏は損失事例について紹介した。BtoB企業において、セールスとマーケティングが目的意識やソリューションに対する認識を異にしているからこそ、物事が進まないという事例はよくある。

 これを田中氏は「交通事故があったとき、利害関係者が半径30センチの距離感で話し合うと、衝突が起きる。同じことがビジネスの現場でも起きているということ」と説明。「交通事故であれば弁護士や保険会社が間に立ってくれるが、組織内には利害関係のない人物、かつ事故に精通した専門家はアサインされていないからです」と考察した。

 部門同士、特にセールス・マーケティングの溝が埋められないまま、社内の議論を進められると一体何が起きるのか。田中氏は、自身が企業支援の中で向き合ったケースを例に挙げた。

 「2021年10月に、SFAで成約金額と広告のクリック単価のデータを連携して機械学習させましょうと提案をしました。しかしこの施策が社内の摩擦によって最近まで2年間放置されていたんです」(田中氏)

 営業パーソンにとっては大事な顧客データ。自分たちの予算で自分たちが築いてきたデータの山を、他部署が使うことに抵抗感があったのだという。その2年の間、SEOやUI/UXの改善を含めて施策はすべてペンディングになり、堅調に伸びていたアクセスは大きく落ちた。

 田中氏は、自社の施策が進まない間も他社は柔軟に対応していくので、競合他社との差が開いて物理的損失を生んでいると指摘。さらに、その2年間のチームメンバーの人件費も無駄にしていると考えると、間接的に損失は大きいのだ。

 結果的にアクセスが減少し問題が認識されれば、マーケティングの発言権が強まり施策が全部通ることも多い。しかしチームの維持費を考えると、待っているだけでは課題を乗り越えたとは言えないだろう。

 では、どんな建設的な解決方法があるだろうか。

『SEO記事を連続自動投稿できるAIツール、どこかにない?』

 はい。あります。ChatGPTからワードプレスに記事や指示書を連続自動投稿できるツールを弊社で開発いたしました。ただし、導入を通じた施策推進、プロンプト指導やチーム育成をお受けする『対話型ソリューション』となっています。詳しくは『天声(TensAI)』公式サイトからお問い合わせください。

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成功事例1:施策が魔法のように採用される、第三者の意見の重要性

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この記事の著者

岡田 果子(オカダ カコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:一般社団法人日本DX人材育成機構

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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MarkeZine(マーケジン)
2023/05/22 10:00 https://markezine.jp/article/detail/41851

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