SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

新着記事一覧を見る

おすすめのイベント

おすすめの講座

おすすめのウェビナー

マーケティングは“経営ごと” に。業界キーパーソンへの独自取材、注目テーマやトレンドを解説する特集など、オリジナルの最新マーケティング情報を毎月お届け。

『MarkeZine』(雑誌)

第107号(2024年11月号)
特集「進むAI活用、その影響とは?」

MarkeZineプレミアム for チーム/チーム プラス 加入の方は、誌面がウェブでも読めます

【特集】Update:BtoBマーケティングの進化を追う

AIの到来とMQLの終焉、そして新分野の台頭──庭山一郎氏に聞く、世界のBtoBマーケティングの今

 マーケティング先進国の米国において、今BtoBマーケティングに大きな変化が起こっている。AIの到来、相次ぐマーケターの解雇、MAやCRM/SFA市場の縮小と続く中、これまで世界のBtoBマーケティングを牽引してきた専門アナリストたちが「Goodbye MQLs」とこれまでのマーケティングフレームワークに別れを告げ、新たなマーケティングフレームワークの確立に向けて動き始めているのだ。この変化によりBtoBマーケティングはどのように進化していくのか。そしてその進化に追随すべく、日本企業は何をすべきなのか。BtoBマーケティングに従事して40年以上の実績を持つシンフォニーマーケティングの庭山一郎氏に聞いた。

※本記事は、2024年9月刊行の『MarkeZine』(雑誌)105号に掲載したものです

【特集】Update:BtoBマーケティングの進化を追う

─ AIの到来とMQLの終焉、そして新分野の台頭──庭山一郎氏に聞く、世界のBtoBマーケティングの今(本記事)
代理店販売は「営業」ではなく「マーケティング」である。BtoB企業が今こそ注力すべき「PRM」とは
世界標準のオペレーションとは?『RevOpsの教科書』『MOpsの教科書』著者に聞く
RevOpsを名前だけで理解していないか?ソフトバンクのレベニューオペレーション室が重視していること
案件創出数は3年で3倍に 旭化成エレクトロニクスが辿ってきたABMの軌跡
NTTコミュニケーションズはなぜ全社をあげて戦略を実行できるのか?「BtoBマーケ5つの戦略」の裏側
生成AI活用は面接でも聞かれる必須スキルに。LinkedInに聞くBtoBマーケのグローバルトレンド
BtoBのブランディング、何から始めればよい?効果検証も可能なブランディング戦略の考え方【前編】
BtoBブランディングの基本:どんな企業も見るべき重要指標「純粋想起率」とその高め方
進むリアル回帰、BtoBマーケティングはどう変わる?[vol.1]プレイド・阪 茉紘氏
進むリアル回帰、BtoBマーケティングはどう変わる?[vol.2]suswork・田岡 凌氏
進むリアル回帰、BtoBマーケティングはどう変わる?[vol.3]ギフティ・篠塚 大樹氏
進むリアル回帰、BtoBマーケティングはどう変わる?[vol.4]サイバーセキュリティクラウド
進むリアル回帰、BtoBマーケティングはどう変わる?[vol.5]ミスミ・大川英恵氏

激動期に入った米国のBtoBマーケティング

──庭山さんは2024年5月に開催されたForrester Research社主催の「B2B Summit North America」に参加され、SNSで「米国のBtoBマーケティングは激動期に入った」と述べられていました。どのような変化が起こっているのでしょうか?

 いくつか潮流があるのですが、まず失職するマーケターが激増している点です。ここ18ヵ月間で米国のBtoB企業のマーケター10万人が職を失いました。原因は、シリコンバレー銀行の破綻に端を発したIT産業の景気後退にともなうもので、こうした場合最初にカットされるのがマーケティングやPRです。

 そして今回は、人材が切られたところにAIが入ってくるようになりました。マーケティングはこれまでも何度かの景気後退による人材の大量解雇を経て進化してきましたが、AIの登場は初めてのことになります。

シンフォニーマーケティング株式会社 代表取締役/中央大学大学院 ビジネススクール客員教授 庭山一郎(にわやま・いちろう)氏 1990年にシンフォニーマーケティングを設立。1997年よりBtoBにフォーカスした日本初のマーケティングアウトソーシング事業を開始。海外のベンダーやエージェンシーとの交流も深く、長年にわたって世界最先端のマーケティングを日本に紹介している。
シンフォニーマーケティング株式会社 代表取締役/中央大学大学院 ビジネススクール客員教授
庭山一郎(にわやま・いちろう)氏

1990年にシンフォニーマーケティングを設立。1997年よりBtoBにフォーカスした日本初のマーケティングアウトソーシング事業を開始。海外のベンダーやエージェンシーとの交流も深く、長年にわたって世界最先端のマーケティングを日本に紹介している。

──AIの登場により、BtoBマーケティングでどのような変化が起きているのでしょうか?

 これまでであれば、マーケティング人材の削減は一時的な措置で、半年ほど経つと再雇用されるというパターンでした。しかし今回は、AIの登場により一度解雇されたマーケターの戻る場所がなくなるという現象が起きています。生成AIはクリエイティブ分野に強いので、フォームやメールの作成、HTMLコードの生成などはほぼAIの仕事になっています。実際、まだ日本に来ていないものも含めて米国のマーケティングソリューションを見ると、AIが搭載されていないツールを見つけるほうが難しくなっているほどです。

 カンファレンスに関しても、スポンサードするツールベンダーが様変わりしました。マーケティングイベントというと、かつてはMAベンダーが軒を連ねていたものでしたが、今はCRM/SFAやMAでブースを出したりスポンサードしたりしている企業はほぼありません。

──なぜCRM/SFAやMAベンダーがカンファレンスから撤退したのですか?

 理由の1つは、今さら投資をしても刈り取れる余地がないくらい普及してしまったことが挙げられます。その代わりに台頭してきているのが、ABM(Account Based Marketing)、インテントデータやプレディクティブ・アナリティクス(予測分析)といったデータ分野のソリューションを提供しているベンダーです。あとはPRM(Partner Relationship Management)やイネーブルメント分野ですね。3年前と今とではスポンサーの顔ぶれがずいぶん変わっています。

この記事はプレミアム記事(有料)です。ご利用にはMarkeZineプレミアムのご契約が必要です。

有料記事が読み放題!初月300円キャンペーン中!

プレミアムサービス詳細はこちら
※初めてMarkeZineプレミアム個人会員をご利用のお客様に限り利用可能です。
※お一人様1回限り有効です。

MarkeZineプレミアム for チーム/チーム プラスをご契約の方は
・こちらから電子版(誌面)を閲覧できます。
・チームメンバーをユーザーとして登録することができます。
 ユーザー登録は管理者アカウントで手続きしてください。
 手続き方法の詳細はこちら

次のページ
これまでのBtoBマーケティングフレームワークを覆す「Goodbye MQLs」

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
関連リンク
【特集】Update:BtoBマーケティングの進化を追う連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

岩崎 史絵(イワサキ シエ)

リックテレコム、アットマーク・アイティ(現ITmedia)の編集記者を経てフリーに。最近はマーケティング分野の取材・執筆のほか、一般企業のオウンドメディア企画・編集やPR/広報支援なども行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

MarkeZine(マーケジン)
2024/09/26 09:30 https://markezine.jp/article/detail/46074

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

イベント

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング