戦略なきSFA導入で失敗した過去も 逆接思考で“誰でも使える”環境を目指す
セールスコンサルティングを軸に、営業活動の効率化とDX化を支援するGrand Central。営業戦略立案やBPO、SFA/CRMなどのDXコンサルティング、営業組織構築や評価制度策定などを通じて、顧客企業の本質価値を世の中に届けることをミッションとする。2021年に4名で設立し、創業4期めにしてスタッフ数は300人を超えた。
佐藤氏は事業の3つの柱を説明した。まずは営業の戦略立案から実働までを一気通貫で行う「セールスデベロップメント」事業、“全員が売れること”を目標にした営業組織の構築や研修を提供する「セールスイネーブルメント」事業、そしてSFA/CRMの構築・運用定着支援を行う「セールスDX」事業はそれぞれ多くの導入実績を上げており、創業から2〜3年で売上約8倍、顧客数は480％となっている。
Grand Centralの急成長には、同社の“営業データ戦略”が大きく寄与しているという。もともと創業メンバーおよび社員の約2割が、SFA/CRMを駆使してきたキーエンス出身者であったことから、設立2ヵ月というかなり早いタイミングでSFA/CRMを導入した。
しかし「もともと使っていたから活用できるだろう」という発想で導入したSFA/CRMは、結果として失敗してしまう。佐藤氏は、「SFA/CRMの重要性を十分に理解しないままベンダーに依頼して構築してもらったものの、結果的には売上を管理するだけの“Excelの置き換え”になってしまった」と振り返る。
青山学院大学を卒業後、新卒で株式会社キーエンスに入社。法人向けコンサルティングセールスに従事し、過去最高売上レコード更新や、全社ランキングなどを含め社内表彰を多数経験。その後、セールスコンサルタントとしてGrand Centralに参画し、主にナショナルクライアントの新規事業立ち上げにコミットしたのちに、全社マーケティング組織の立ち上げを実施。ビジネスグロース部では全社のマーケティングからセールス全体を一気通貫で管轄し、フロントサイドの統括を担う。
この状況を打破するために同社が取り組んだのが、“組織の拡大に応じて営業の生産性を上げる仕組みづくり”だ。いつ、誰でも、かんたんに情報が引き出せるRDB（リレーショナル・データベース）を活用方針として、SFA/CRMを構築した。
項目を実装してからKPIを決めてデータの可視化・分析に着手する順接思考では「SFA/CRM導入の本来の目的がわからなくなるうえに、限定的な分析しかできずPDCAが正しく回らなくなる」と佐藤氏は指摘する。そこでまずはKGI/KPIを決定し、どの数字を追うべきか、それらを可視化・分析するにはどのような項目が必要か、KPIツリーを用いて逆算思考でSFA/CRMを設計していった。加えて全社員がSFA/CRMを使いこなせるようにするため、運用マニュアルや社内研修、対面でのマネジメントを実施してKPIやSFA/CRMの設計の背景を浸透させていった。
「自分で仕組みをつくる立場になり、戦略を仕組みに反映させるためには、こうした逆算思考が重要だと痛感した」と佐藤氏。創業から半年後にはSalesforceで営業データを管理し、KGI/KPIや顧客管理をダッシュボードおよびレポートで閲覧できるようにした。さらに生産性や効率の向上を目指してBIツールやチャットツールとの連携も進めた。
営業データの管理・活用基盤が整ったところで、次に取り組んだのが営業担当のパフォーマンスや営業の行動管理だ。
