トップセールス並みの事前準備を誰もができる
SALESCOREでは、過去の膨大な商談データからコンサルタントの主観を排し、実際の商談で発生した「課題と解決策の紐付け」を客観的に抽出して構造化した「バリューマップ」を構築している。その上で、AIに対して「この構造に沿って情報を整理し、仮説を抽出しなさい」と指示を固定化しているのだ。
具体的には、AIエージェントにWeb上の公開情報、決算資料、SFA内の過去の接点履歴（一次データ）をディープリサーチさせ、顧客の「事業モデル」と「業務プロセス」をマッピングさせる。そして構造化したバリューマップと照らし合わせることで、AIは人間が求める最高精度の仮説や提案ストーリー、商談資料の下案を安定して出力できるようになるという。
人間が何時間もかけて行っていたリサーチと複雑な推論の組み立てを、あらかじめ構造化された枠組みに沿ってAIに行わせることで、経験の浅い営業担当者であってもトップセールス並みの事前準備と高い解釈精度をもって商談に臨むことが可能となる。
整理したコンテキストはマーケにも使える
コンテキストの整理は、一朝一夕にできるものではなく、相応の思考体力と適切なプロセスを必要とする。しかし、中村氏は「このコンテキストを1度整理してしまえば、あらゆる営業・マーケティング活動の場面で絶大な価値を発揮する」と語る。
コンテキストの整理がもたらす効果
マーケティングへの展開
顧客の真の課題と解決策の因果に基づき、説得力の高いLPの制作、バナー広告の訴求設計、ターゲット層に刺さるウェビナーイベントの企画が可能になる。
インサイドセールスへの展開
顧客の業界や業務プロセスに応じた精度の高いアプローチリストの作成と、キーパーソンの関心を引く提案ストーリーの自動生成を実現する。
フィールドセールスへの展開
商談前の仮説立案シミュレーションだけでなく、商談後の録音データをバリューマップと照合することで「どの課題に触れられなかったか」を客観的に評価するコーチングエージェントとして機能する。
イネーブルメント・育成への展開
新人教育において、バリューマップを基盤としたAIロープレを実施することで、ベテランの思考プロセスを短期間で疑似体験させ、オンボーディング期間の短縮につなげられる。
案件推進への展開
案件の停滞を検知し、次に取るべきアクションを提案できるようにする。
講演の最後に中村氏は、参加者に向けて次のように呼びかけ、セッションを締めくくった。
「真の顧客理解を再現することは確かに難しく、非常に泥臭い作業です。しかし、成果を生む構造を解き明かし、それを共通基盤としてAIと協力していく体制を整えれば、組織の営業生産性は劇的に変わります。まずは自社の商談データの中にどのような『価値合意』と『情報×解釈の連鎖』が存在するのか、その構造を可視化することから始めてみてください」（中村氏）
トップセールスの「仮説構築」を、AIで営業組織の標準に
SALESCOREの「Value Intelligence」は、企業の公開情報や過去の接点情報をもとに、顧客の事業・業務を深く理解し、課題仮説や提案シナリオの構築をAIで支援します。経験や勘に頼っていた商談前の仮説構築を、誰もが高い精度で実践できる営業組織へ。
「Value Intelligence」の詳細はSALESCOREのWebサイトをチェック
