成功要因は予約型を経由したLP来訪者へのリターゲティング

──一般に「認知目的の広告はコンバージョンに直結しにくい」と言われていますが、なぜ今回は獲得効率の向上につながったのでしょうか？

高木：最大の成功要因は、Premium AdsとStandard Adsを両輪で設計したことです。Premium Adsは視認性が高くCTRが高いメニューのため、LP来訪者を数多く生み出せます。その訪問ユーザーをリスト化し、Standard Adsでリターゲティングをかけたことで、購買への転換効率が飛躍的に高まりました。この点が多くのコンバージョンにつながり、全体のCPAを強力に押し下げたと考えています。

──SmartNews Adsの分析機能や豊富なユーザーデータの活用も成果を後押ししたのでしょうか。

原：その恩恵も非常に大きかったです。SmartNews Adsには、広告接触者が普段どのような記事を読んでいるかを分析できるレポート環境が整っています。Premium Adsの実施有無によって来訪者の閲覧記事ジャンルが明確に異なっており「こういう記事閲読傾向のユーザーがREGROに興味を持ってくれたのか」と解像度が上がりました。

理解すべきペルソナは「発毛剤ユーザー」だけに非ず

──今回の成功を踏まえ、今後の展望をお聞かせください。

原：REGROでは「エリア特化型配信」と「競合カテゴリのペルソナの深掘り」に挑戦したいです。地域ごとの反応差を活かした配信や、AGAクリニックなども含めた競合領域のユーザーのペルソナ分析を通じ、REGROが戦うべきホワイトスペースを見極めたいと考えています。

　さらに社内展望として、REGROの成功事例をサプリメント「余仁生 冬虫夏草（ユーヤンサン　とうちゅうかそう）」などのダイレクトビジネスへも横展開したいです。REGROで確立した「予約型×運用型のフルファネルパッケージ」を展開し、ローワー刈り取り至上主義から脱却したD2Cの新たな成長モデルを示せると思います。

高木：スマートニュース側としても、ご提案できる選択肢をさらに広げていきたいと考えています。配信エリアを絞ったPremium Adsのパッケージはもちろん、広告の配信結果と記事の閲覧行動データを基に、広告が届いた人・反応した人のユーザー像や関心傾向をAIで可視化するレポート機能「スマートペルソナ」も提供しているため、そうしたメニューにもぜひ一緒にトライしていきたいです。

　今回は初回のトライで非常に良い成果が得られましたが、成果を伸ばすためのレバーはまだまだたくさんあります。たとえば、Premium Adsのクリエイティブにタレントを起用してみたり、動画と静止画のフォーマットを組み合わせたり、訴求メッセージのパターンを細かく検証したりと、改善の余地は広がっているはずです。今後もロート製薬様とともにクリエイティブやターゲティングの検証を重ねて、さらなる成功パターンを追求していきたいですね。

──最後に、運用型広告の頭打ちに悩むマーケターへ佐川さんからメッセージをお願いします。

佐川：CPAが悪化した際、既存キャンペーン内でバナーやLPを微調整するだけでは限界が訪れます。壁にぶつかったときこそ、プラットフォーム内で「新しいユーザーとの接点をどう広げるか」に目を向けていただきたいです。SmartNewsの読者は情報感度が高く能動的だからこそ、広告を「自分に必要な情報」と捉えて行動に移してくれます。ファネルを広げ、将来の顧客を育てる投資として、ぜひPremium AdsとStandard Adsの併用を検討いただければ幸いです。