成長企業も直面したBtoB企業が向き合うべき課題

━━BtoB企業の成長においては、その組織体制を問わず基本的に商談獲得を効率化することが一つのキーだと思われます。BtoBベンチャー企業であるClipLineは、どのような体制で商談獲得やその効率化に取り組んでいるのでしょうか？

清水（ClipLine）：取り組むべき内容は事業フェーズに応じて大きく変化するものです。ベンチャー企業の立ち上げ期で顧客基盤がまだ限定的な段階であれば、アポイント獲得に集中した活動を展開すれば十分でした。しかし、事業がある程度の規模に成長してくると、どのようなお客様と商談を行えば受注率が向上するのか、また営業部門への商談パス時にどのような情報を収集しておけば次のステップにつながりやすいのかといった、より戦略的な視点が求められるようになります。

　私自身がインサイドセールスに長年携わってきたので実体験としてあるのですが、たとえば、マーケティング部門が発信しているサービス紹介コンテンツは、現場レベルの担当者には理解しやすいものの、経営層が見た場合には物足りなさを感じる内容になっているケースが多々あります。よくある失敗の一つです。営業担当者がせっかく経営層と話す機会を得られたにもかかわらず、「そんな細かい話をしに来たのか」という印象を与えてしまい、機会を活かしきれない状況が発生してしまいます。

━━タッチスポットはBtoB企業の商談獲得効率化を支援していますが、相談を受ける立場として、現状をどう捉えていますか。

犀川（タッチスポット）：実際のところ、ご相談の7～8割程度は、リード獲得や商談獲得に関するものです。既存のハウスリストの掘り起こしや、アウトバウンド型の架電において十分な成果が得られていないといった課題が多い印象があります。

　また、どの企業でもリソースが限られている中、AIを活用した効率的な獲得手法を模索されている企業様も増えています。しかし、現時点で当社が考えているのは、AIがどれほど発展していても、獲得からクロージングまでの全工程をAIで完結させることは困難であるということです。日本の商慣習では、人と人との直接的なコミュニケーションが不可欠だと考えています。

「CEOクローン」とは？　AIコンテンツマーケティングの可能性

━━では、どのような点を効率化すべきでしょう？

犀川（タッチスポット）：そもそも商談の成功確率を上げるためにはとにかく事前準備が大切です。相手企業の情報を十分に把握した上で適切な提案を行う必要があります。従来のように「初めまして」の状態で商談に臨み、その場で課題をヒアリングから始めるような進め方では、リードタイムが長期化するだけでなく、成果も予測しにくいものです。人と人のコミュニケーションにつなげることは必要ですが、その質や機会の数を伸ばすために相手の企業状況を把握すること、自分たちのサービスについて一定理解していただくことにはAIを活用した技術的な解決が可能だと思っています。

━━ClipLineでは先ほど挙げられた課題を解決するため、タッチスポットが展開する「CEOクローン」を導入したとうかがいました。「CEOクローン」が提供するサービス、機能の概要、強みをお聞かせください。

犀川（タッチスポット）：「CEOクローン」は、企業のトップセールスによる商談をAIが再現し、アプローチしたいお客様に最適な提案を24時間365日届けるサービスです。お客様にとってはWebブラウザで開ける動画のようなコンテンツとして機能しますが、AIから投げかけるヒアリングへの回答やお客様の視聴行動をAIが分析し、一人ひとりに最適なアジェンダをその場で作成し提案します。

　CEOクローンを通じて収集した、視聴者の行動データと質問への回答からは、視聴者の商談／受注の確度が判断できます。管理画面上では、視聴者の一覧を確度が高い順などで表示でき、ホットリードを可視化することが可能です。従来のようにがむしゃらに営業電話をかけるのではなく、ホットリードに対するアプローチに注力することで、質の高い商談を実現でき、商談数、商談化率も飛躍的に向上します。