商談化率60％超。成果を最大化するKPIの再設計

　AI SDRの導入効果は、前述の「3つの空白」をどう埋めるかによって左右される。澤野氏は、導入企業における3つの実証データを提示した。

　まず、リード獲得数が従来のチャットボットと比べて20倍になった企業の事例だ。この事例は、広告費の増加などによって訪問者の数を増やしたのではない。訪問者が閲覧しているページや行動の文脈に応じて「同じ業界の事例をご案内できます」「料金の考え方を確認されますか」などと声をかけ、「声かけの空白」を埋めたことで、訪問者数はそのまま、商談につながる割合を増やした。

　また、別の企業の事例では、営業が「有効」と判定したリード数（SQL）が2倍になった。「Meeton ai」を用いて訪問者に最適な資料や情報を提案し、「提案の空白」を埋めて検討状況を一歩前へ進めた状態で営業へつなげたのだ。

　3つ目が、商談化率が60％を超えた企業の事例だ。全員を今すぐ商談へ押し込むのではなく、次の一歩を案内し続けることで、サイト訪問者が商談まで進む割合が高まった。「これが、『継続の空白』を埋めた結果です」と語る。

　「こうした成果を生み出すために不可欠なのが、KPIの再設計です。従来のリード数やCPAに加えて、『Webサイト訪問から商談に至るまでの進行状況』を表す数字が鍵となります」（澤野氏）

　具体的には、サイト訪問者のうち何人がAIと対話したか（対話率）。そのうち何人が資料を読み、連絡先を入力して商談へ進んだか（コンテンツ閲覧・SQL転換率）。導入タイミングではなかった人のうち、メールフォローによって何人が商談につながったか（再訪・商談化率）──。AI SDRにより、これまでは見えてこなかった「無人区間」の行動プロセスを数値化し、改善することが可能になる。この数値を日々追うことで、マーケティングと営業共通の最終指標である「有効商談数」や「パイプライン金額」の向上が実現できるのだ。

Webサイトは「商談を創る接客チャネル」へ

　AI SDRを導入すると、マーケターは「訪問者の検討を前に進める」ことに集中できるようになる。ページごとのニーズを定義し、次に過去のコンテンツ、たとえば事例や比較表、動画などを営業資産に育てる。さらには訪問者へ届ける順番を設計するなど、「何人集めたかではなく、来てくれた人をどれだけ次の段階へ進められたかへと、役割が広がっていくのです」と澤野氏は語る。

　一方の営業に求められるのは、業種や規模、課題などを含めた「良い商談の言語化」だ。商談には、AIが集めた文脈を活かすことが求められるだろう。「AI SDRは営業を不要にするものではありません。まだ商談の準備ができていない訪問者を無理に追い続ける時間を減らし、今本当に提案すべき相手との対話に集中できるようにするのです」という。

　澤野氏はAI SDRがもたらす未来を語り、講演を締めくくった。

　「AI SDRを活用することで、Webサイトは訪問者任せの受け身のチャネルから、能動的に商談を作り出す接客チャネルへと進化します。その効果は、単にリードを増やすだけではありません。マーケティングと営業をシームレスに接続し、訪問者からリード、リードから有効リード、有効リードから商談という3段階全てを、一貫した顧客体験として改善することができるのです」（澤野氏）