「適性」「行動」「購買意思」の3つの観点からスコアリング

　2つ目に挙げられた行動をトリガーにしたアクションとは、顧客のリアルタイムでの行動をきっかけとするマーケティング施策を起動することである。「BtoB、BtoCを問わず、初回のコンタクトから、すぐに購入の検討を始めるお客様は全体の10％程度と言われている。残りの約65％は購入の意思はあるが、まだ購入の段階には至っていない状態だと言われています。この65％の潜在顧客の行動から、そのお客様が購入検討段階に入ったかどうかを判別し、それをトリガーに購買行動を加速するマーケティング施策を実行していくのが、エンゲージメントマーケティングのポイントであり、その施策も1対1のアプローチをすることで、購買の確度を高めることができるのです」と福田氏は説明する。

　また、行動情報をマーケティングの施策に活用するために重要なのが、スコアリングだ。マルケトでは「適性」「行動」「購買意思」の3つの観点からスコアリングを実施できる。例えばIT部門の部長以上なら10点、サイト閲覧が1か月空いたらマイナス10点あるいはリセット、といった形で細かく設定して顧客のステージを可視化する。さらに、主要CRMシステムと双方向に連携しているため、営業にまつわる一気通貫のプロセスを管理できる。

　3つ目の投資対効果の測定では、「マルチタッチ」での測定がポイントになる。購買までの顧客接点やインフルエンサーの数、またキャンペーン数が多い場合、一体どのキャンペーンが効果を発揮したのかは非常に分かりにくい。そこでマルケトが採用しているのが、各キャンペーンに重み付けをして投資対効果を集計できる、マルチタッチでの測定だ。実際にマルケトでも、これによって「どのキャンペーンが本当に貢献したのか」を把握、次の予算配分に活かしているという。

専業ベンダーならではの知識と体制で価値を提供

　4つ目のオペレーション拡大については、マルケトのツールがグローバルで事業を展開する企業に多く導入されていることからも、その拡張性や堅牢性の高さがうかがえる。グローバル企業の場合、各地域法人に権限を渡しながら、マーケティングを統一していくことが求められる。マルケトのツールを各地域で活用することで、スピード感と求心力の両方を損なわずに事業を拡大することが可能になる。

　マルケトは、“マーケターが作るマーケターのためのソリューション”が製品の設計思想となっており、現場のマーケターが実務で使える機能、使いやすいUIにはこだわりがある。例えば、キャンペーンの複製といった機能も、画面やメールを個別にコピーできだけでなく、あるキャンペーンの全体をコピーする機能も実現している。これにより、マーケティングの工数を削減できるだけでなく、日付や時間といった細かい情報の更新漏れや設定ミスの防止にもなる。工数が減るだけではなく、マーケティング施策の品質を向上し、担当者の増員なしに実行可能なキャンペーンのキャパシティを大幅に拡大できるのだ。

　このようにマルケトでは、新規顧客との接点の創出からリード育成、効果測定、またオペレーションの効率化による事業拡大までをトータルで支援する。ツールはリーズナブルなコストで短期に導入できるので、データを蓄積しながら徐々に活用を広げることが可能だ。「“Marketing First”という指針に基づき、専業ベンダーならではの知識と体制、そして幅広いパートナーとの連携によって企業のマーケティングをサポートします」と福田氏は意気込みを語った。

　また、同社のサイトでは、最新のマーケティングのトレンドやツール情報をまとめた「マーケティングオートメーション完全ガイド」等の資料を配布している。今後のマーケティング手法を検討する材料として役立つはずだ。