Sales Cloudとの連携がPardot導入の決め手に

MZ：他社のMAツールと比較はしましたか。

菅谷：もちろん、比較検討はしました。ただ、Sales Cloudで営業・顧客管理をしておりましたので、シームレスにつなげることを重視してPardotに決めました。

高久：また弊社はお客様へ適切なソリューションをご提案するべく、幅広い商材を取り扱っています。たとえば法人向けのスマートフォンひとつとっても、お客様のビジネスに適した通信キャリア・機種・OSをご提案しています。

　Pardotでは、お客様がどの商材に興味を持っているかについても、把握することができるのです。それがわかれば、私たちとしても注力していく方向性がわかります。またお客様から見た時に、興味のある商材や検討しているモノを提案してくれる企業として弊社を認識いただけるので、企業価値を高めることにもつながります。効率的にお客様へソリューションを提案できるというのも、Pardotを選んだ理由のひとつです。

Pardotの導入で、テレアポまでのナーチャリングが可能に

MZ：Pardotを導入し、どのような変化がありましたか？

菅谷：まず、展示会後のアクションが変わりました。これまでは展示会後にサンクスメールを送り、お客様の反応の有無に関わらず、追って電話をかけるというアプローチをしていたのです。

　しかし、やみくもに電話をかけることは、時に商談化まで遠回りとなることもあります。そこでPardot導入後は、展示会後にどのようなステップでコンテンツをご案内するかを考え、メールを送るようにしました。

高久：具体的には、1度メールを送ったあと次のメールをいつ送るかという期間の調整をしています。コンテンツも複数用意しました。出展した展示会のテーマに関連するホワイトペーパーや、調査資料、商材の価格表・関連するセキュリティの情報など、ナーチャリングのステップに合わせて考えています。

MZ：ナーチャリングされ、顧客の興味を把握した上で、電話でフォローするように変わったということですね。

エンゲージメント機能の活用で、自動的にナーチャリングを実行

MZ：顧客へ送ったメールやコンテンツの反応は、どのように見ていますか？

高久：メール内のテキストやバナーのクリック率、配信後の開封率などを見ています。またPardotの「A/Bテスト」機能を活用しまして、効果の良い文章の内容や長さなどもチェックしています。メールはテンプレート化してPardotから送信ができますので、便利ですね。

菅谷：また、Pardotの大きな特長として、Engagement Studioを使って、お客様とのエンゲージメントを深めるプログラムを組める点が挙げられます。たとえばサンクスメールを送ったあと、5日間という期間を設定します。その間にアクションがあったお客様へはAというメールを送り、そうでないお客様にはBのメールというような分岐点を作ることができるのです。

MZ：前もってエンゲージメントプログラムを組んでおくことで、自動的にメールが送信されるのですね。

高久：お客様の興味に応じて、どのエンゲージメントプログラムでアプローチするかを変えています。対象リストに追加していけば、自動的に該当するプログラムのフローにそってナーチャリングができるようになっています。