ページの閲覧をもとにスコアリング、顧客の検討状況を可視化

MZ：メール以外で何か特徴的な施策は行っていますか。

菅谷：Webサイトの訪問からも、お客様の興味がわかるような設定を行っています。資料のダウンロードページや価格ページを経由して、お問い合わせフォームまで閲覧されなかった場合などは、運用サイドへ通知が来るようにしているんです。

　最終の検討段階に入られているのだなと仮定し、お電話でフォローすることで商談へつなげることができています。

MZ：Webサイトへの訪問履歴をもとに、顧客の検討状況を把握しているのですね。

菅谷：Cookieの情報が取得できているお客様に関しては、アクションごとにスコアが蓄積されるようになっています。ある一定のポイントを越えたら、ホットリードとして定義付けし、こちらからコンタクトを取るようにしています。

MZ：スコアリングの設定は難しそうですね。

高久：はじめはスコア定義を高く設定しすぎて、ホットリードが生まれないという時期もありました。また、商材が多すぎてスコアが分散されてしまうこともありました。今は、改善を重ねて適切なスコアリングができているかなと思います。

　というのも、スコアリングカテゴリーという機能を使って、スコアの分散を防いでいるからです。商材をカテゴリーに分類することで、カテゴリー単位でスコアのポイントが加点されていくのです。すると、見ている商材はバラバラでもお客様はこのカテゴリーにご興味があるのだなということもわかるようになります。

MZ：具体的に商談が増えてきたという実感はありますか？

菅谷：はじめにお話をしました通り、私たちの課題は商談化に至らなかった案件をそのままにしてしまっていたことです。Pardotの導入後は、お客様とメールなどで定期的に接点を持つことで、改めてお問い合わせをいただくという実例ができてきました。

より使いやすくなったPardot日本語版、ユーザーの広がりに期待

MZ：今回日本語化されたPardotを使われて、どのような印象を持ちましたか？

高久：使いやすくなりましたね。特にマーケティング用語やPardotの機能用語などは、よりわかりやすくなりました。これまではSales Cloudは日本語で、Pardotは英語で使っており、瞬時に解釈ができないこともあったのですが、Pardotの日本語化によって、Sales Cloudとの連携についてもより深まってくると思います。Pardotの日本語表記は、慣れ親しんだSales Cloudの表記と合っており、その点もスムーズに日本語版を使うことができる理由の1つです。

菅谷：我々自身がSalesforceの製品の提案をお客様にすることもあるのですが、Pardotの場合「英語がわからないから使えないんだよね」というフィードバックをいただくことも多かったのです。日本語化になり、改めてご提案できる機会が増えると思います。特にこれからMAに取り組まれる方にとっても、日本語の画面によって障壁を下げることができるのではないでしょうか。

MZ：今後、Pardotをどのように活用していきたいですか？

菅谷：英語版で少しわかりにくく、また使っていなかった機能を、使いこなしたいですね。そのひとつに、グレードという機能があります。お客様を役職ごとや、業種、規模などの定性的情報をもとに見込み客の重み付けのできるグレードは、Engagement Studioに組み込むことでさらに細かい分岐をさせることができます。やはり決裁権に近い方への適切なアプローチはB2Bマーケティングにおいて重要なので、活用したい機能です。

高久：商材が多いことで作業に時間がかかっていたのですが、Pardotを使って自動化できることが増えてきました。また、日本語版Pardotを使えば、作業時間も更に短くすることができるはずです。そこで生まれた時間を、商談へ結びつくアクションにつなげていきたいと思います。

　様々な視点からSalesforce Pardotの魅力に迫る本連載。第1回目となる今回は、既にSales CloudとPardotを連携して活用し、日本語化によりその活用の幅をさらに広げようとしているユーザー事例を紹介した。今後は、AIの活用事例、Pardot製品責任者のインタビュー、そして、有識者から見たPardotの魅力に関するトピックをお届けする。