※技術系BtoB商材：
製品やサービスの価値が仕組み・構成・技術的前提・運用方法の理解によって左右される、技術理解が必要なBtoB商材。
導入には複数部門が関与し、比較検討や稟議に時間がかかりやすく、顧客課題と技術を結び付けた説明がないと検討が前に進まない点が特徴。

リード獲得施策、コンテンツのテーマに迷ったことはありませんか？

　多くの現場では、リード獲得施策のコンテンツを考える際、「何をテーマにすべきか」で手が止まります。過去に反応があったテーマを踏襲すべきか、それとも新しい切り口に振り切るべきか判断できず、結果として無難なテーマに寄せてしまう。もしくは、事業部や営業部、技術部が要望するテーマに寄せてしまい、結果として自社目線のコンテンツになる……そんなケースが多発しています。

　また、コンテンツを届けたい対象者を絞ったつもりでも、「○○担当者向け」といった曖昧・抽象的な設定に留まり、実際には誰にも強く刺さらない内容になりがちです。

　さらに厄介なのは、「違和感はあるが、どこが問題か言語化できない」状態です。コンテンツを見ても抜けや弱さを指摘できず、関係者の合意も「別にいいんじゃないか」で進んでしまいます。

　その結果、リードは取れても質が低く、商談化しない、あるいは営業に引き渡した後に「誰向けの話だったのかわからない」と言われてしまいます。こうした「構造的に弱いコンテンツ」を見抜けないまま獲得施策を回し続けてしまうことは、昨今多くの担当者が抱える深い課題です。

今日から使える！施策の精度を高める「事前チェックリスト」

　こういった課題を解消するため、リード獲得施策の事前チェックリストをご紹介します。これはALUHAが独自に作成したチェックリストで、リード獲得施策の「コンテンツ」に焦点を当てたものになっています。技術系商材を扱う製造業やIT企業向けに作っていますので、ぜひ御社の「獲得施策の精度を高めるチェックリスト」としてご活用ください。

　このチェックリストでターゲット・リードの課題・提供価値・コンテンツ構成などを体系的に確認することで、判断の質を高め、関係者間の認識を揃えながら、成果につながるリード獲得施策の設計を進めることができます。

　リード獲得施策を検討する際、まずはこのチェックリストを使い、確かな根拠に基づいた施策実行を目指して、チーム間・部門間で共有すべき視点を整理していきましょう。具体的な活用方法については、次のページで解説していきます。