社員7名でツールを自社開発し、850社への導入を達成

　大阪市に本社を構えるエクストは、総従業員数7名の少数精鋭チームだ。ITを活用して企業の生産性向上に寄与すべく、Web制作に関する開発／コンサルティングを手掛ける一方、マーケティングオートメーション（以下、MA）ツール「SATORI」のパートナーも務めている。

　さらに同社は、社内コミュニケーションツール「SONR.（ソナー）」を自社開発し、広告費をかけずに850社を超える企業に採用された実績も有する。

　ツールの導入企業数を右肩上がりに拡大させながらも、3年以上前から社員の残業はゼロで、有給休暇取得率も100％を維持。ITを活用して生産性を高めることで、限られた時間で高い利益を上げる好循環を生み出している。

　同社 代表取締役の高畑欽哉氏は、「新サービスを850社に導入したプロダクト・マーケット・フィットの現実～小さなチームから始めるセールス＆マーケティング～」と題した講演で、新規プロダクトの開発・提供において重要な考え方と、成果を支えるマーケティングとセールスの仕組み構築について明かした。

商品と市場ニーズのマッチングが突破口に

　順風満帆に見える同社だが、高畑氏曰く「最初から成功していたわけではなかった」。2002年の創業時を振り返ると、リリースした事業の9割は失敗し、1割でその時々の利益を稼ぐ状態が続いていたという。しかしある考え方を知ったことで、潮目が大きく変わったそうだ。

　「新規サービスを成功させるためには何が必要なのか。それを学んでいた過程で『プロダクト・マーケット・フィット』という考え方に出会ったのです」（高畑氏）

　プロダクト・マーケット・フィットとは、顧客の課題を解消する商品を提供し、それが適切な市場に受け入れられている状態を指す。

　プロダクト開発の第一歩は、社会や顧客の課題に目を向け、「何に困っているのか」「それを解決するためには何が必要なのか」を見出すことだ。プロダクト・マーケット・フィットの考え方を意識しながら、開発する商品に市場性があるかを見極め、商品と市場ニーズをマッチさせる。その上で、販売促進によるシェアの拡大を狙っていく。

　たとえば、「プロダクトのコンセプトは優れているものの、市場投入のタイミングが早かった」「スピードを重視するあまり、技術が不十分なままリリースしてしまい、バグの修正に膨大な時間とコストがかかってしまった」といった状態は、プロダクト・マーケット・フィットが確立しているとは言いがたい。

　続いて高畑氏は、こうした事態を避けるために欠かせないもう一つの考え方を紹介した。