「全国の企業をサポート」にはパートナーシップが鍵

――今回はBest Growth賞を受賞したサイバーエースが、なぜ中堅・スタートアップ企業の広告運用で成果を出せているのか、お聞きしたいと思います。まずは大前提として、そもそもLINEヤフーは中堅・スタートアップ企業に対する取り組みをどう捉えているのでしょうか？

池端（LINEヤフー）：LINEヤフーは「ライフプラットフォーム」、つまりユーザーの日常のすべての時間帯で生活を豊かにするためのサポートをすることをミッションとして掲げています。そして、全国の様々な業種の企業や商店との取り組みによって、ユーザーの日常生活をサポートする環境を整えられると考えています。

　広告事業においても、全国各地の企業にサービスを提供しようと取り組んでいます。しかし、知見が十分にない企業も多く、現状では当社のサポートだけでは不足しています。パートナーの代理店と一緒に取り組むことで、広告を出すだけでなく、商品やサービスをユーザーに届けるところまで支援できます。そういった取り組みの一環として、実績を出している代理店を表彰する「LY Account Growth Award」を実施しました。

――LY Account Growth Awardの狙いを教えてください。

菅原（LINEヤフー）：様々な規模や業種の広告主に対して、きめ細やかなサービスを提供するためには、いかに効率的に、かつ効果的に対応できるかが重要です。代理店の知見を集め、運用を最適化してもらうためにアワードを実施しました。

林（LINEヤフー）：広告主企業にとっては、どの代理店とパートナーシップを組めば効果が高まるのかが重要です。それを明確化することも狙いの1つです。

菅原：今回のアワードは、当社としても初の取り組みでしたが、22社の代理店がエントリーし、広告主企業は約4000社が対象となりました。

――どのような基準で審査したのですか？

菅原：判定基準は3つあります。1つ目は、対象クライアント全体の中で、配信ボリュームの拡大規模の比率。2つ目が配信ボリュームの規模です。そして3つ目として、これらこれら定量的な基準のほかに、代理店として再現性のある取り組みをしているか、といった定性的なポイントも考慮しました。

仕組み化と再現性で他を圧倒、広告効果を出す秘訣とは

――Best Growth賞を受賞したサイバーエースはどこを評価されたのでしょうか？

林：サイバーエースは定量的にも、定性的にも、ほぼトップの評価でした。高度なプランニングを型化したり、高度標準化したりすることが、業界の中でも頭1つ抜けている印象です。どのクライアントにも高いレベルのサービスを提供できる仕組みになっています。さらに、それが一過性ではなく、クライアントがもっと増えていっても、効果を担保できる再現性があると感じました。

――ここからサイバーエースの皆さまに、具体的な取り組みについてお聞きしていきたいと思います。まずはサイバーエースについてご説明いただけますか。

西島（サイバーエース）：サイバーエースは2018年にサイバーエージェントの戦略子会社として設立されました。中堅・スタートアップ企業を対象に、サイバーエージェントグループの知見やアセットを活用して、質の高い広告サービスを提供することを目指しています。

――中堅・スタートアップ企業の現状の課題について、どう見ていますか。

新（サイバーエース）： 最も大きな課題は、広告の効果がなかなか出ないことです。その要因は多くの広告代理店が持つ構造にあります。中小規模の予算を持つ広告主の数はエンタープライズ企業に比べると非常に多く、1社1社を手厚く支援するのは難しいのが現状です。

　運用担当者は各社のレポートなど目の前の作業に追われ、改善や品質向上の提案が難しいのです。つまり、作業の効率化と広告運用の質向上に課題があると言えます。

　クライアントから見ると日々のレポーティングや実行している施策の透明性が低く、「何をしているかわからないし、成果が出ない」という不信感や不満につながりやすいとも言い換えられます。

　当社はこの課題を解決するため、2023年に「AIテック統括本部」を立ち上げ、予算の規模を問わずに成果を出す体制を構築しました。生成AIを活用し、サイバーエージェントグループのアセットをすべてのクライアントに提供できる仕組みを整えました。

「どんな運用をしているかわからない」を解決！AIが可能にした透明性

――具体的には、どのような取り組みをしているのですか。

尼子（サイバーエース）：広告特化のAIエージェント「CoBi（Co-Growth Bot with AI）」を開発し、活用しています。CoBiはクライアントと運用担当者の間に入り、業務をサポートするツールです。サイバーエージェントグループの広告データをベースに、当社で開発しました。

　CoBiによって、現状の実績や施策内容、分析の詳細などを自動でクライアントに伝えられます。また、運用担当者にも実績を通知したり、施策のレコメンドを行ったりすることで、運用に向き合えるようにしています。

――従来の広告運用と比べて何が変わりましたか。

尼子：リソースに縛られず、クライアントと向き合う時間を作れるようになりました。日程調整やレポーティング、予算確認など、運用担当者の業務は多岐にわたります。すべてを人の手でアナログで対応していると、日々の業務に追われて本質的な広告運用に時間を割けません。人がやるべきことと、AIに任せたほうがいいことを明確にしました。

　クライアントにとっても、「運用担当者が何をしているのかわからない」という不明瞭な状態をなくすことにつながっています。また、担当者に問い合わせることなく、いつでも好きなタイミングでレポート出力や実績確認ができる点も大きなメリットです。

　現場の担当者もコスト進捗や効果達成率、顧客満足度のアンケート結果などをすぐに確認できるため、クライアントの課題や悩みを即座に把握できます。顧客と向き合う時間を作れている、という声が多いですね。

　一方、まだ伸びしろがあるシステムなので、現場のメンバーから改善してほしい点を聞き、開発に活かしていきます。

運用の“ばらつき”を解消、「アカウントカルテ」という仕組み

――人が担う部分については、運用の質をどのように担保しているのですか？

舛尾（サイバーエース）：広告運用担当者向けに「アカウントカルテ」というツールを提供しています。中堅・スタートアップ企業の支援では、社数も多いため、運用者によって広告パフォーマンスにばらつきが出てしまうことがあります。そこで、誰が担当しても成果を出せる仕組みを構築するためにこのツールを開発しました。

　管理画面では、各アカウントの運用の状態がわかるようになっています。順調ではない項目、たとえば問題があるキャンペーンやキーワードなどを把握し、それに対してアクションできるようにしています。

　アカウントカルテの設計にあたっては、サイバーエージェントグループが蓄積してきた広告データと、LINEヤフーの「六連」スコアを参考にしました。

――サイバーエージェントグループだけでなく、媒体社のノウハウも取り入れているのはなぜですか。

舛尾：サイバーエージェントグループの広告データやナレッジを活用できることは当社の強みですが、媒体社が持っているようなプロダクトの理解やルール設計を自社の知見で盛り込むのは難しいです。お互いの強みを掛け合わせることが最適だと考えています。

――両社のシナジーにより、運用を最適化させているのですね。LINEヤフーから見てサイバーエースはどのような存在ですか？

林：サイバーエースは、効果を出すまでの最短ルートを常に考えているように感じます。CoBiを活用してクライアントに向き合い、ビジネス拡大提案まで型化しています。効率化に終始しがちな代理店も多い中、クライアントのグロースパートナー、バリューアップパートナーのような役割を担っていますね。

パートナーシップで描く、「出会えてよかった広告」があふれる社会

――ビジネス拡大提案という言葉が出ましたが、代理店と広告主の信頼関係がなければ、予算が限られている中でチャレンジすること自体が難しいと思います。どのように関係性を構築しているのですか。

尼子：クライアントとの振り返りのミーティングでこちらの考えを伝えたり、毎週の分析結果を送る際に担当者のコメントを入れたりすることで、担当者が今どう思っているのか、何をしているのかを伝えるようにしています。小さな積み重ねが大切ですね。

――最後に、中堅・スタートアップ企業の支援について展望を教えてください。

尼子：今後も広告予算の規模に関係なく、すべてのクライアントに業界トップレベルの広告価値を提供していきたいです。

西島：北は札幌、南は沖縄まで、すべてのエリアへの進出を視野に入れています。2025年4月には福岡に拠点を開設しました。支援の対象を広げて、より多くの企業に最高のサービスを提供していきたいと考えています。

――LINEヤフーは代理店パートナーと一緒に、どのような取り組みをしていきますか。

林：代理店とのパートナーシップを強化することで、私たちだけではなし得ない、より価値の高いサービスをマーケットに届けていきたいです。そのために、今までのやり方に固執せず、新しい取り組みも模索しています。

　代理店とのパートナーシップによって、多くの人に「出会えてよかった」と思ってもらえるような“良い広告”が増えていく社会を目指して、共に取り組んでいきます。