PardotによりPDCAサイクルを迅速化、組織体力も強化
MZ：直感的なUIにより、習熟しやすくなっているのですね。Pardotを導入したことによる効果を教えてください。
峯：昨年の新規獲得件数のうち、3割ほどがPardotを活用したことで生まれた案件でした。当社では、展示会やWeb経由でリードを集め、その情報をPardotに入力し、インサイドセールスがリードデータの精緻化やナーチャリング、アポ獲得を行うのですが、新規案件の3割はこうしたインサイドセールス活動から実際の受注につながったものです。
現場からも、画面が直感的でわかりやすいという評価が上がっています。特に、これまで他社MAにログインしないとわからなかったキャンペーンの効果測定が、Sales CloudとPardotでシームレスにできてしまうので、非常に使いやすくなりました。PDCAサイクルのスピードも上がったという実感があります。
アラートメールにしても、Sales Cloudで確認できるので、営業からすると以前のような見逃しや後回しがなくなりました。誰がいつ・どんな頻度で・どのページを見ているかといった営業に必要な情報を表示してくれるので、重要なアクティビティを見逃さずに営業活動につなげられるようになったと思います。
永井：当社はインサイドセールスとマーケティングが融合した組織構造になっています。営業職はSales Cloudの利用が必須ですが、ツール同士の親和性が高いため、Sales Cloudに慣れればそのままPardotへも応用できます。つまり、これから先に営業職で入社する社員は、全員がSales CloudとPardotの両方が使える、いわば「インサイドセールス」と「マーケティング」両方に必要なスキルを身につけられるということです。これは、社員一人ひとりのキャリアにもプラスですし、組織全体の体力強化にもつながると考えています。
MAは基幹システムとの親和性を見て選ぶ
MZ：他社製のMAとPardotの両方を利用した経験から、MA選びのポイントやコツを教えてください。
永井：やはり、基幹システムとの親和性は重要だと思います。MAとSFAは、ベンダーが違っても連携はできますが、やはり親和性が高いほうが使いやすいです。機能比較で優劣を付けても、どの製品も必ず機能改善や拡張を行うので、機能軸だけで判断するのはあまり意味がありません。それよりも、自社の基幹システムとの相性で判断したほうが、後々のオペレーションや教育面で負担が少ないと思います。
MZ：機能面や価格だけで判断するのではなく、既に活用しているシステムとの相性も考えていく必要があるのですね。最後に、今後の展望をお聞かせください。
峯：Pardotを導入し、PDCAサイクルの迅速化が実現できました。今後は、これまで以上にデータドリブンなマーケティング活動が展開できると期待しています。
永井：データが蓄積されれば、たとえば「この事業のこのサービスに関心がある人は、こっちの商品を買う確率が高い」という、事業をまたいだインサイトが見えてくるかもしれません。今後、これまでとは異なる事業領域に進出するとしても、そうした情報資産により、新規アプローチがしやすくなるかもしれない。Pardot導入により、今後のさらなる事業の成長を期待しています。
