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どの顧客接点からでも提供する価値は同じ 堀場エステックがMarketo Engageで進める営業変革

今後は営業活動全体の効率化を目指す

――堀場エステック様のMarketo Engage活用の当初の目的は、営業プロセスのマネジメントツールとしての活用でしたが、次の段階ではどんなことをやりたいと考えていますか。グループ全体としてチャレンジしたいことを聞かせてください。

志知:堀場エステックとして取り組んでいきたいのは、営業活動全体のサイクル化です。これまでは新規獲得を重視してきましたが、リードを供給すればするほど、既存のお客様も含めた営業の効率化の必要性を感じています。もちろん既存の大口アカウントには担当営業が付いているのですが、それ以外のお客様をどうフォローするかが決まっているようで決まっていないところがあると感じています。

 今いる人数でさらに売上を伸ばすためには、既存のお客様にもデジタルマーケティングとインサイドセールスを活用する仕組みにしたいと考えています。一人のお客様を面でフォローできる体制を営業の中に作り、「俺の客」という言葉がなくなるようにしたいです。というのも、Webサイトからでも営業からでも、どの接点からでもお客様に同じ価値を提供することが大事だと思うからです。

志知:これは見方を変えると、営業がお客様に提供している価値を、他の接点からでも同じように提供したいということでもあります。ですから、チームのメンバーには「私たちがやっていることはフロントの営業と同じであり、営業のサポートではない」と日頃から伝えるようにしています。そのことを営業全体で共通認識としてもってもらえるようにすることに取り組んでいきたいです。

 グループ全体への展開については、当初の計画とは変わり、MAとSFAの活用はリージョンの意思を尊重しようと変わっています。とはいえ、日本で体系化した取り組みを他のリージョンと共有することはできると思うので、他の地域のマーケティングとのコミュニケーションを続けるつもりです。まずは日本の中で、まだMAを使っていない事業部に展開することを優先していきます。

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冨永 裕子(トミナガ ユウコ)

 IT調査会社(ITR、IDC Japan)で、エンタープライズIT分野におけるソフトウエアの調査プロジェクトを担当する。その傍らITコンサルタントとして、ユーザー企業を対象としたITマネジメント領域を中心としたコンサルティングプロジェクトを経験。現在はフリーランスのITアナリスト兼ITコンサルタン...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2019/11/05 10:00 https://markezine.jp/article/detail/32110

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