データを効果的に活用するうえで欠かせない「20対80の法則」とは？

MZ：企業がデジタルマーケティングにおける課題を解消し、効果的な施策を進めるためのポイントとしてはどのようなものがありますか？

村角：膨大なデータを効果的に活用してマーケティングを行っていくには「20対80の法則」が必要だと考えています。「20対80の法則」とは、上位20％の要素が全体の成果のうち80％程度を生み出していることを意味します。

　マーケティングにおいても同様で、大量の業務と膨大なデータとの戦いで目的を見失いがちですが、本当に大事なのはそのうち20％程度です。その20％に集中することで、80％分の成果を上げることを目指していくことが重要です。

　では、集中すべき20％とはどこか。当社がお客様にお伝えするのが「KPI」「施策」「システム」の3つです。この3つのポイントそれぞれにおいて、大事な20に集中することが重要です。

村角：たとえば「KPI」に関しては、マーケターの皆様は膨大な数字指標に追われることが多いかと思いますが、売り上げや利益などゴールに直結するKPIを見極め設定することが大切です。

　「施策」については、結果だけを求めて短期的な施策に終始しがちですが、中長期に効く施策もセットで取り入れることが必要です。高いCPAで新規顧客を獲得するだけでなく、ファンになってもらいLTVを上げる施策も打てるかが重要になります。

　「システム」でいうと、セールスフォースさんの製品にも様々な機能がありますが、それらすべてを使うのは予算や人員的に現実的ではないでしょう。そのため、重要な機能に絞って効率的に成果を上げられるようにします。それぞれの機能をどのような配分で使うかも意識すべき点です。

　すべてやろうとするのではなくポイントごとに大事な「20」に集中することで、長期的に顧客に支持され売り上げを上げるために素早くPDCAを回すという、本来あるべきマーケティング活動を行えるようになるのです。

マーケティングのプロ集団、SCデジタルメディアの強み

二見：素早くPDCAを回すことは、変化の激しいビジネスにおいて大切ですね。そのためには、やはりSCデジタルメディアさんのようなマーケティングのプロ集団によるオペレーションと、セールスフォースが提供しているようなテクノロジーをうまく掛け合わせながら取り組むことが必要だと思います。

MZ：なるほど。SCデジタルメディアの強みを詳しく教えていただけますでしょうか？

村角：豊富な実績を持っているマーケターがお客様を支援する点です。マーケティングは、資格がなければできない仕事というわけではありません。ひとくちにマーケティングやマーケターといっても非常に広義なので、たくさんの種類のマーケターが世の中にはいるでしょう。

　しかし当社では、事業会社で「どうすれば数値をあと0.1%上げられるのか」という世界で戦ってきたマーケターを中心に採用しています。しかも小売りやメーカー、金融、美容など出身業界も非常に幅広いので、お客様の業界や商材、ビジネス形態に合わせたアプローチが可能です。加えてコンサルティング機能やSIer機能もあるので、上流の施策設計や実行に移すところまで、マーケター目線で支援できます。

村角：また、お客様に寄り添った伴走支援をすることも強みです。当社のお客様は、支援を受けるだけでなく自社でもデータマーケティングに関する知見を蓄積していきたい、という企業がほとんどです。

　そのため支援させていただく際には、一方的にならないようお客様と膝詰めでどうしたらエンドユーザーにメッセージが適切に届くのか、どうしたら数字が伸びるのかなどをしっかり話し合っていきます。そうすることでお客様側でも知見が増え、自社内で成長につながる好循環な流れを作ることが可能です。