会場からの質問「顧客の解像度は、どうすれば上がるのか」

田中：会場からのご質問です。「営業からマーケティング職に移り、顧客解像度の低さを感じています。マーケティング側から、先ほどの名もなき業務のような課題を見つけるには、どんな動きが必要でしょうか」。

本松：効果があったことを2つ。1つは社内で学ぶことです。BtoBのSaaSであれば、自分たちの顧客になる職種が社内に存在するはず。

　私たちの場合はマーケティングと営業に、実際に経理の仕事を体験してもらいました。社内から何千件と上がってくる伝票の処理を自分でやり、ペインを体感してもらうわけです。今では「経理勉強会」として新入社員のオンボーディングにも組み入れています。

　もう1つはグループインタビュー。ターゲットと同じ属性の現場の方を集め、「業務の愚痴」を話していただくと、気づいていなかった課題を吸い上げることができます。

栗栖：一般的にマーケティング組織の規模が大きくなるほど役割は細分化され、お客様との距離が遠くなりがちです。だからこそ、マーケのメンバー自身がお客様と直接話す機会を持ちに行くことが欠かせません。

　当社では、マーケのメンバーがオフラインイベントを企画してお客様と話す、展示会で名刺交換をするといったことをかなりのボリュームで行っています。最後は気合いと根性のような話ですが、このあたりは結構大事だと思います。

社内にこもるマーケターは不要になっていく

田中：最後に、会場の皆さんへひと言ずつお願いします。

栗栖：変化が激しいタイミングなので、お客様のニーズを捉え、期待を超えるものを出し、そこから学んで次の企画に活かす。このループをどれだけ早く回せるかが本当に大事です。この流れを回すのが、当社ではまさにPMMというポジションです。営業・マーケティングの次のキャリアとしてもとてもおもしろいと思いますので、興味のある方にはぜひおすすめしたいですね。

本松：2点あります。1つは、お客様と対象業務を理解するために、十分なボリュームを持った行動をすべての人間がしていくこと。今の時代、社内にこもっているマーケターは、だんだんと不要になってくると思います。お客様のところへ行ってリアルな話を聞いてくれば、AIを使ってクリエイティブメッセージにすることはできる。逆に、社内でGoogle広告の数字遊びをしているマーケターの存在価値は、AIが得意とする領域なので薄れていくはずです。

　もう1つは、コモディティ化は確かに進むけれど、お客様視点で見れば違いはあるはずで、違いのある製品が選ばれていくということ。単純に「コモディティ化していくんだ」と捉えるのではなく、自社製品の独自の強みは何なのかを問う。それをしっかり認識した上で、いろいろな手を考えていくことがとても大事です。ぜひ、お客様のところへ行って、解像度を上げていってほしいですね。