オーディエンス分析で“意思決定”を支援

　ON24はウェビナーの収録や配信だけでなく、オーディエンスの行動と関心データの収集・分析が可能だ。「誰がウェビナーを視聴し、どのような行動をとったのか」「ウェビナーで紹介された商品に対する関心度はどのくらいか」など、参加度、注意度、インタラクティブ性を分析し、個人のエンゲージメント状況を「エンゲージメントスコア」としてダッシュボード上に表示する。スコアが高いほど、オーディエンスはより強い魅力を感じているということになる。

　マーケティング担当者はこのエンゲージメントスコアを元に、有望な見込み客を把握し、営業担当に引き渡すことができる。またコンテンツごとのエンゲージメントを比較することで、ウェビナーコンテンツの見直しへの活用も可能だ。

　またこうしたデータは、外部のMAやCRMツールにも連携できるため、すぐにアクショナブルなデータを営業チームへ渡せる。「ただウェビナーを行うだけでなく、エンゲージメントを高め、コンバージョンの率を上げる。これにより測定可能なビジネスの成果、成長が芽生えます」と上田氏は話す。

ウェビナーがビジネスに与えるインパクト

　ここで、いくつかON24を活用してビジネスを伸長させた米国の先進事例を紹介したい。まずマイクロソフト。同社はウェビナー参加者の7.2％が有料製品を購入する顧客にコンバートしたという。またアドビのマルケト社では、ウェビナーマーケティングで846％のパイプラインが拡大。HubSpotのようにMQLが38％増加したところもある。またはQualtricsのようにパイプラインへのプラスの影響が25％を成しえたなど、非常に重要なビジネスインパクトがON24のウェビナープラットフォーム活用によって生まれている。

　BtoB企業は個人ではなく企業への販売なので、アカウント単位でどれくらい人数が特定企業からウェビナーを視聴しているのか、そしてそのなかでの行動や関心を分析するのが重要だ。ON24のプラットフォームには企業単位、アカウント単位で分析をする高度な分析機能があることも成果につながる要因だという。