売り上げが約3倍に！ゼビオグループが進めたデータ活用の3ステップ

　2年目からは、1年目のフェーズで取得したデータの検証を行い、集客やメッセージ配信の効率化を実施。「量の次は質を追いかけなければなりません。2年目は徹底的に効率化を行い、LINEアカウント内での黒字化を目指しました」と坂氏は語った。

　同フェーズでは、広告は使わずECサイトから直接LINEの友達ユーザーの拡大を狙った。配信の内容は、クリック率や売り上げ実績のある顧客のデータを分析。ターゲティング条件や配信内容の最適化を行い、より少ないコストでたくさんの売り上げにつなげるスキームを整備した。これにより、CTR・CVRともに前年比の2倍以上の結果に。また集客含めて効率化を行ったため、限界利益額は8倍以上の改善となった。

　3年目である2023年は、量と質の両方で売り上げ規模をさらに拡大させ、限界利益率の維持を目指している。そのために取り組んでいるのが配信設計の改善だ。2年目に行ったターゲティングによって配信対象者がシュリンクしている状態だったため、一定期間アクションが起きていない顧客に対して開封・クリック・CVの回数によって細かくセグメントをわけた。これにより、休眠顧客の掘り起こしを進めている。

　加えて、実行動データの利用も推進している。セール情報などこれまでの一方的な配信とは異なり、顧客ごとの閲覧履歴に合わせた商品の案内が可能に。これにより会員IDの連携をしていない新規顧客に対しても、興味がある商品を直接案内することができる。

　上記の施策を進めた結果、購入ユーザーが4倍以上となったほか「4月から6月の同時期で売り上げを比較すると、LINE経由の売り上げが約3倍も成長することができた」と坂氏が述べていたように、確実な成果を生んでいる。

オムニチャネル・リテールメディアへの挑戦

　「さらなる成果を生むため、今後もデータ活用に力を入れていきたい」と坂氏は語り、ゼビオグループの今後の課題として、次の2点を挙げた。

　1つ目はオムニチャネルだ。店舗ごとのデータを取り込んでいき、LINEを店頭で使ったサービス体験を作っていく。2つ目はリテールメディアへ挑戦する点だ。

　「トーチライトさんの素晴らしいところは、パッケージでの提案ではなく、弊社の課題や状況に合わせて柔軟にサポート内容や体制を提案してくれる点。弊社は、私も実務を行うなど非常に少数で運営をしているため、戦略だけでなく、作業部分の細やかなサポートもいただいています。また内製化を目指すにあたり、様々なバックアップも行っていただいているので、知見も社内に蓄積しながら拡大ができています。データ活用で迷っているマーケターはご相談することをおすすめします」（坂氏）

　デジタルマーケティングにおいて不可欠なデータ活用。高い質と量でより良い顧客体験を提供できるLINEを活かし顧客の行動を変えていくことが、今後の企業と顧客のコミュニケーションにおいて重要となっていくだろう。

　またトーチライトでは、このゼビオグループの事例のようなデータを活用した施策や戦略支援だけでなく、広告・プロモーション面のサポートも対応している。「クリエイティブ制作やユーザーデータをより詳細に取るための外部データの提供などのご支援も可能です。データ活用やLINE導入を考えている企業様をサポートできればと思います」と小田野氏は話し、セッションを締めくくった。