ツールの前に、まずは自社のビジネス課題を考える

　この1、2年の間に、マーケティングオートメーション（以下、MA）の概念は日本のデジタルマーケティングシーンに一気に浸透した。ツールも続々登場し、現在では各社がそれぞれ強みを打ち出して、クライアント数を伸ばしている。中でもMA市場を牽引するプレーヤーとなっているのが、マルケトだ。

　2007年に米サンフランシスコで創業した同社は、2013年にナスダック上場という異例の成長を遂げ、現在のユーザー数は4100社。日本法人も開設1年半の間で着実に存在感を増し、国内導入ユーザーは150社を超える規模となっている。MAツール専業ベンダーとして製品開発への投資に積極的で、パートナー企業との連携による機能拡張のスピードも著しい。また、東京ユーザー会を立ち上げ、ユーザー間のナレッジ共有にも注力している。

　「よく、MAツールはどのような業種や業態で有効かと聞かれますが、本当に幅広く活用できるツールであるというのが現状です」と福田氏は語る。

　実際、マルケトのユーザーはBtoB、BtoC問わず、また大手から中堅中小企業にまで偏りがない。業種も製造からITベンダー、コンシューマーサービス、不動産やNPOまで非常に多岐に渡る。MAツールを検討中の企業にとっては「自社で本当に役に立つのか」を知りたいところだが、福田氏はそういった問いに対し「ツールありきではなく、まずは自社のビジネス課題を考えてみましょう、とお答えしています」という。

今自分たちはどこにいるのか、企業の4つのステージ

　自社のビジネス課題を考えるにあたって、第一歩となるのは「自社がどんなステージにいるのか」を明確にすることだ。一般的にいわれる企業や事業のライフサイクルには、Start up、Growth、Maturity、Declineの4つのステージがある。

　今向き合っている事業が、これらのどの段階に位置しているのか。そして、解決したい課題は何なのか。「MAツールは、これらすべてのステージで役に立つと思っていますが、課題によって機能のさせ方が異なります」と福田氏は解説する。

　例えば、Start upというと起業や新規事業の立ち上げをイメージするが、海外へ新たに市場を広げる場合などもこのステージに含まれる。ここでは、ブランド認知や新規顧客獲得を主なテーマとしてMAツールを適用できる。あるいは、成熟した市場での利益確保が求められるMaturityのステージでは、クロスセルやリテンションがテーマになるだろう。

　なかでも福田氏が「最もMAツールが有効に働く」と語るのは、企業や事業をスケールさせる、Growthのステージだ。「この場合の『スケール』にうまく当てはまる日本語がないのですが、Growthの段階では予算や人員などのコストに見合う順当な成果だけでは足りないと私は考えています。コストに比して、ぐっと成果が高められるかどうか。これがその後の成長を左右しますし、MAツールが効果を発揮するポイントでもあります」