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CXマーケターの革新事例を探る(AD)

新しい顧客像を発見し、顧客単価が約7,000円上昇!アーバンリサーチに学ぶデータマーケティングとは

 複数のアパレルブランドを有するアーバンリサーチ。同社はCXプラットフォーム「KARTE」の導入により、マーケティングのみならず経営戦略などに関わる様々な判断をデータドリブンにしたという。その1つの結果として、値引き販売を減らし粗利額を向上させることに成功。どのように活用して成し遂げたのだろうか。本取材では、アーバンリサーチの齊藤悟氏と尻江高昭氏、KARTEを提供するプレイドの佐瀬綾奈氏に話を伺った。

KARTEを活用し、ビジネスが向上したアーバンリサーチ

──今回はデータ起点に改善することで、粗利率の改善や顧客単価の向上をされたアーバンリサーチの事例について伺っていきます。まず、自己紹介をお願いできますか。

齊藤:アーバンリサーチで、デジタル事業本部 デジタル事業部の部長をしています。マーケティングやCRM、ECをはじめとするデジタル全般といった実店舗運営以外のおおよその業務を手がけており、200名ほどが所属しています。私の役割としては、全体の経営指標を加味した上で、ECをはじめデジタルとして解決していくべき課題を示していくことです。

尻江:アーバンリサーチのデジタル事業部デザイン課でマネージャーをしています。元々Webディレクターとして入社したのですがオウンドメディアのコンテンツ制作やECのUI/UX改善だけでなく、KARTEを活用してCXをデザインしています。

佐瀬:プレイドでCXデザイナーとして、アーバンリサーチ様をはじめアパレル企業を中心に複数社のカスタマーサクセスを担当しています。

粗利額に着目し、事業成長を図る

──現在のアパレル業界をとりまく環境について伺えますか。

齊藤:業界全体としては、コロナが収束し実店舗が復調してきています。その半面、コロナ禍で一気に成長したECの売上を、今後どのように維持し拡張すべきかという課題は、どこも持っていると思います。また近年のアパレル業界ではサステナブルの文脈から、製品をつくりすぎないことも重要になってきています。

 弊社では、社内で決めた残品率に即しているかを毎月モニタリングしています。

──どのような点に着目して事業戦略を構築していますか。

齊藤:粗利額や、その月の売上に対する仕入れ許容量の上限となる買掛率などもモニタリングしながら、粗利額や営業利益などをKGIとしています。

 それまでは粗利額と合わせて売上もKGIとしていたのですが、やはり業界全体のサステナブルに取り組む流れと、事業の拡大を考えると、粗利額のほうが大事ではないかと考えるようになりました。粗利額を上げるためには定価で買ってくださる人を増やす必要があります。そのためには、いかに「売れ筋」の機会ロスを減らすかと、過剰在庫にしないことの両軸が大切です。

株式会社アーバンリサーチ 執行役員 デジタル事業本部<br />デジタル営業部 部長 齊藤 悟氏
株式会社アーバンリサーチ 執行役員 デジタル事業本部
デジタル事業部 部長 齊藤 悟氏

齊藤:「定価で買っていただける商品は、どんなものをどこで販売されているべきか」を考えたときに、各実店舗で看板を掲げたブランドの商品だけでなく、1店舗で各ブランドを横断した品ぞろえになる店舗を増やしていきました。

 そうすることで、当たり幅の高い商品が販売されるチャネルが増え、発注量が多くなり、原価率を下げられます。結果、粗利率が高い商品になっていくので、それらをモニタリングしながら予測や戦略を立てています。

プレイド、アパレル業界に特化した統合ソリューションの提供を開始!

 「アパレル業界のバリューチェーン課題をデータで解決する」ことをモットーに、プレイドは自社が持つ各顧客接点におけるプロダクト×ヒトの力を掛け合わせたアパレル業界特化型の統合ソリューションの提供を開始しました。

 既にトップ企業でもご活用いただいております。アパレル企業でのデータ活用にお悩みの方は、特設ページをご確認のうえ、お気軽にお問合せください。

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KARTEに集約することで、ゴールを起点に戦略を構築

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この記事の著者

平田 順子(ヒラタ ジュンコ)

フリーランスのライター・編集者。大学生時代より雑誌連載をスタートし、音楽誌やカルチャー誌などで執筆。2000年に書籍『ナゴムの話』(太田出版刊)を上梓。音楽誌『FLOOR net』編集部勤務ののちWeb制作を学び、2005年よりWebデザイン・マーケティング誌『Web Designing』の編集を行...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社プレイド

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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MarkeZine(マーケジン)
2023/08/03 14:53 https://markezine.jp/article/detail/42289

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