サツドラのDX推進スピードが速い理由
──サツドラ様は、Braze Torchie Awards 2025において最も素晴らしいキャンペーンに贈られる「Campaign of the Year」を受賞されています。まずは受賞の感想と、社内外の反響についてお聞かせください。
坂本：率直に受賞できたことをうれしく思います。弊社は北海道に根ざした、あくまでローカル企業だと自負しています。東京などの都心部では「サツドラ」の名前を知らない方もまだ多い中で、Brazeのようなグローバル企業に私たちの取り組みを評価していただけたことは、チームメンバー全員にとって大変光栄で、大きな励みになりました。社内でも、社内報などを通じて広く共有され、組織全体のモチベーション向上に繋がっています。
──サツドラはローカル企業ながら、いち早くDXを推進している印象があります。サツドラがDXを推進する上で大切にしていることがあれば教えてください。
坂本：一番の核心は、お客さまの声をどれだけしっかり聞き取った上で、プロダクトやサービス開発に反映できるか、その「スピード感」にあります。
坂本：多くの企業では、何か一つの施策を打つにしても、意思決定に何段階もの階層や承認フローを経るケースが少なくありません。しかし、サツドラではその階層が非常に少ないのです。マーケティング部門の組織内でバンバンと意思決定をしていける環境が整っています。
IT部門とも密に連携し、マーケティング側で自在に扱えるデータウェアハウス（DWH）などの基盤が整備されているため、現場の判断ですぐにリードアップして動くことができます。従来のウォーターフォール型の開発のように、「一度作ったからもう変えられません」ということは全くありません。お客さまの声を起点に、瞬間的に意思決定をして施策をブラッシュアップしていくアジャイルな姿勢こそが、サツドラの強みです。
アプリを軸にリアル店舗のLTVを最大化
──アプリと店舗を掛け合わせた、具体的な顧客体験の全体像について教えてください。
坂本：現在は「サツドラ公式アプリ」を軸とした体験設計をしています。まずはアプリ内でどうアプローチしていくかを第一に考え、アプリではリーチできない層に対して、マス広告や紙の折り込みチラシ、LINE、SNSなどの他接点を組み合わせていく形をとっています。ただ、他の接点に関しても、最終的にはアプリ会員への登録やデジタルな顧客体験へと繋げるための取り組みを行っています。
最終的なゴールは、デジタルでつながったお客さまのことを理解し、最適なコミュニケーションを行うことです。他のアナログメディアでは、どうしても施策が画一的になり、顧客ごとのトラッキングが困難ですが、アプリであればOMO（Online Merges with Offline）を高度に実現できます。ありとあらゆるメディアを活用しつつも、重点を置いているのは、アプリを軸にした地域プラットフォームの構築です。
──デジタル（アプリ）での体験が、リアルの店舗での購買行動にどう影響していますか。
坂本：企業としてROI（投資対効果）をシビアに評価する中で、弊社ではLTV（顧客生涯価値）やCPA（顧客獲得単価）を明確に算出しています。データを分析すると、アプリをインストールする前と後では、お客さまのLTVに明らかな違いが出ることが証明されました。
「これだけの費用（CPA）をかけてでも、アプリを入れていただいた方が長期的なLTVが高くなる」というロジックが、リアルな購買データから実証されているのです。小売業において、デジタルがリアル店舗にどう貢献しているかをデータで可視化できなければ、そもそも投資の承認は通りません。アプリでのクーポンや会員ランクプログラムがしっかりと店舗の売上に繋がっています。
【データ設計の妙】マーケターがSQLを叩き、即座に動く体制
──多角的なデータをリアルタイムに施策へ反映させるための、データ設計のこだわりを伺えますか。
坂本：弊社はサツドラグループ内でPOSシステムを独自開発しており、購買データや位置情報、さらにはアプリ内の歩数データやチェックインデータなどが、一気通貫で流れるデータ基盤を構築しています。具体的には、Google CloudのBigQuery内に「マーケティング専用のプロジェクト」を設けており、現場のマーケターが必要最低限の権限に絞られた状態で、自らデータを抽出できるようになっています。
何か施策を思い立ったら、マーケター自身が都度SQLを書き、必要なターゲットのセグメントデータを自ら作って、そのままBrazeにデータを連携してアクションに落とし込んでいます。多くの企業では、ちょっとしたデータ抽出でもIT部門に依頼し、調整や社内申請に時間がかかってしまうことも多いと思います。それではマーケターがせっかく良いアイデアを思いついても、実行に移すのが面倒になって、結局埋もれてしまいますよね。
──「思い立ったらすぐに動かせる」基盤があるわけですね。
坂本：その通りです。緻密にガチガチの設計をして会社へ申請を上げるよりも、現場の仮説をすぐにアクションに落とし込み、失敗と成功を高速で検証していく方がはるかに重要です。
たとえば、「3ヶ月店舗に来ていない離反リスクの高い顧客」を呼び戻す施策を打つ際も、条件を細かく決めすぎて時間をかけるより、まずは対象者をSQLでパッと抽出してBrazeで割引クーポンを当ててみる。そしてCPAがどう変化したかを検証し、都度SQLで金額レンジを調整していく。この圧倒的な機動力こそが、データ運用のこだわりです。
ClaudeのMCP活用で分析の効率化に成功
──AI（Claude）をMCP（Model Context Protocol）経由でBrazeに繋ぎ、キャンペーンの直接操作や分析を行っていると伺いました。そのきっかけについて教えてください。
坂本：これはBrazeの担当者の方から、マンスリーの定期レビュー会で「ClaudeにMCPサーバーを繋いで、Brazeのデータを直接操作・分析できるようにする仕組みがある」と教えてもらったのがきっかけです。
その話を聞いて、すぐにテストを行ってチームに共有しました（笑）。
──AIを連携したことでどのようなメリットが生まれていますか。
坂本：データ分析というのは、それなりに時間と労力がかかる上に、泥臭くて面倒な作業が多いのが現実です。これまではマーケターのマンパワーの制約で分析しきれなかった詳細なデータも、たとえばClaudeに「キャンペーンの内容の詳細なデータ分析をグラフでわかりやすく表示して」とプロンプトを投げるだけで、一瞬ですべてのデータがダッシュボード形式で出力されるようになりました。
日別のパフォーマンスや、くじ結果の分布、売上構成比といった高度なバリアント分析が一瞬でビジュアル化されます。人間が手作業で集計してレビュー資料を作るよりも圧倒的に早く、正確です。データの集計からレポート作成、それに基づく次なる意思決定までが瞬時に完結します。
──高度なデータ連携を実現するにあたって、マーケティング部門とIT・データ部門の連携はどのようになっていますか。
坂本：基本的なデータ基盤の連携やアップデートは定期的にIT側に行ってもらいますが、通常のマーケティング業務におけるデータ抽出や分析、施策の実行は、すべてマーケティング部門の内部でインハウス化しています。
外注に頼ってしまうと、見積もりや調整でどうしてもスピードが鈍ってしまいますが、インハウスでAIとBrazeを使いこなすことで、現場完結の高速なPDCAが実現しています。
クーポン施策が数十億のインパクトに。マルチチャネル施策の最適化
──Brazeの導入によって、施策の精度や顧客の反応率にはどのような変化がありましたか。
坂本：Braze導入後はパーソナライズされた配信や、状況に応じた「出し分け」が完全にインハウスで自動化できました。もう導入前の運用が思い出せないくらい、大きな変化でした。公式アプリとの連携に関しても、インアップ（アプリ内メッセージ）やプッシュ通知、LP、カタログ機能などが密接に連動しています。
また、Brazeはアプリ以外のチャネルにおけるメッセージの効率化にも一役買っています。たとえば、アプリのプッシュ通知を開かなかった人だけに、セグメントを絞って自動的にLINEで同じ内容を追客する、といった高度なチャネル連携フローが組めるようになっています。
──Brazeの広告オーディエンス連携機能も活用されているそうですね。
坂本：はい。Braze側で作成した特定の顧客セグメントを自動的にMeta（Facebook/Instagram）やGoogleの広告アカウントへシンク（同期）させています。これにより、すでにアプリを持っているアクティブ会員に対しては、無駄な新規獲得広告を表示させないといった除外設定や、特定の広告運用の最適化がノンストレスで行えるようになりました。
──受賞の理由にもあった「数十億円規模のインパクト」を生んだ、マルチチャネルでのクーポン施策について具体的に教えてください。
坂本：購買データを基に顧客を10段階に分類する「デシル分析」を行い、LiquidやカスタムHTMLを活用して、顧客の属性に応じたインセンティブの出し分けを徹底しています。たとえば、サツドラへの貢献度が非常に高い「トップデシル」のロイヤル顧客の行動特徴を分析すると、値引きよりもポイントを好む傾向があることが分かりました。
そのため、トップ層には100EZOポイント付与のクーポンをインバウンドで出し、逆に流動的な顧客には直接的な「10％OFF」の値引きクーポンをオファーするといった、顧客に合わせた「おトクの最適化」をしています。
他にも、位置情報を活用した競合店利用ユーザーへのカウンター施策や、くじ引きによるゲーミフィケーション施策など、週次サイクルで何種類もの異なるキャンペーンを同時並行で回し続けています。これらが積み重なり、数十億円規模の売上インパクトという圧倒的な成果に繋がっています。
ファイターズなどとの地域連携も強化。今後はマーケットプレイスへ
──プロ野球の北海道日本ハムファイターズ（Fビレッジ）様とのコラボ企画でも、驚異的な成果を収められたと伺いました。地域パートナーとの「共創施策」において、Brazeはどのような役割を果たしているのでしょうか。
坂本：北海道日本ハムファイターズ様もBrazeを導入されていたことから、Braze様経由でご紹介いただき、マーケティング担当者同士で「お互いのアプリのアセットを活かして、ファンや顧客に新しい価値を提供できないか」という対話から生まれた施策です。具体的には、エスコンフィールドHOKKAIDOでのイベントの際、サツドラ公式アプリと北海道ボールパークFビレッジ公式アプリを連動させたチェックイン連動型のクリスマスくじ企画を実施しました。
北海道日本ハムファイターズが勝ったらサツドラ公式アプリで使える10％OFFクーポンを、北海道ボールパークFビレッジ公式アプリからはサツドラのプライベートブランド（PB）商品に使えるクーポンを相互に配布する設計にしました。さらに、サツドラ店舗でクーポンを使って5回以上お買い物をしてくれたら、ファイターズの限定グッズや観戦チケットが当たるという、リアルとデジタルの垣根を超えた送客ループを作ったのです。
看板広告を出すような従来型スポンサーシップではなく、Brazeという共通のプラットフォームを持つからこそ、お互いの強みをデータで繋ぎ、リアルな日常のタッチポイントを創出することができました。
──サツドラが今後見据える、「地域の未来」とマーケットプレイス構想についてお聞かせください。
坂本：私たちが目指すのは、デジタルとリアルを高度に融合し、北海道の地域課題を解決していくことです。少子高齢化や人口減少が進む地域において、サツドラのアプリや店舗をインフラとして機能させ、オンライン診療などのメディカル機能など含めて、地域の生活をトータルで豊かにしていきたいと考えています。
その一環として、ECを起点とした「マーケットプレイス化」を推進しており、すでに北海道内の魅力あるものづくりを行う約50の事業者に出品していただいています。これまではマス（一律）で届けるしかなかった地域の良いものを、BrazeのパーソナライズやAIの力を借りて、本当に求めているお客さまへ個別に届けていく。
しかし、リテールにおけるデジタル化は、ただ最先端に走ればいいというものでもありません。AIやデジタルがどれだけ進化しても、高齢者から若年層のリアル店舗に来る方まで、誰もが置いていかれず、違和感なく「気持ち良い」と感じられる顧客体験を設計することが最も重要です。北海道で「サツドラがあって本当に良かった」と心から思っていただけるような、持続可能な地域プラットフォームを、Brazeという強力なパートナーと共にこれからも全力でやり切っていきたいです。
